Ħafna sidien ta 'negozji żgħar m'għandhomx tim ta' bejgħ iddedikat u jieħdu r-rwol tal-bejgħ infushom. Dan jista 'jaħdem sew jekk sid in-negozju ż-żgħir ikollu sfond tal-bejgħ, imma dak jekk ma jkunx ġie mħarreġ fil-bejgħ, u ma jkollux ħila solida fuq il-punti l-aktar fini tal-bejgħ? F'dan il-każ, sid in-negozju ż-żgħar għandu jieħu ħin biex jitgħallmu l-ħiliet u joħloq pjan ta 'bejgħ biex jiggwida l-proċess. Spiss iċ-ċavetta hija li wieħed jifhem dak li qed iwaqqaf klijent potenzjali milli jieħu deċiżjoni favur tiegħek. Ladarba tkun taf għaliex toqgħod lura, tista 'twieġeb direttament għal dik l-oġġezzjoni speċifika.
Tista 'tisma' dawn l-oġġezzjonijiet tal-bejgħ matul il-proċess tal-bejgħ; jitgħallmu kif tista 'tegħleb kull wieħed.
01 - Prezz
Meta l-aħħar linja hija l-akbar ostaklu għal klijent, għandek bżonn tgħinha tiġġustifika l-ispiża. Ipprova nqassem l-ispiża totali tiegħek f'ammonti iżgħar li huma mehmuża ma 'servizzi iżgħar sabiex il-klijent ikun jista' jara għaliex il-punt tal-prezz tiegħek huwa dak li hu. U aċċerta ruħek li tiffoka fuq il -valur uniku tal-prodotti u s-servizzi tiegħek li l-klijent mhux se jkun jista 'jikseb minn kwalunkwe fornitur ieħor.
02 - Il-kumpliċenza
Eżempju: "Jien niddejjaq bil-mod kif jaħdmu l-affarijiet issa."
Meta l- kompjaċenza hija l-ħati, tista 'tipprova tuża biss mess ta' biża 'li ġġib il-klijent biex tara għaliex hu għandu bżonn biex jibda jaħseb dwar kif isir il-bdil. Aqsam xi riċerka dwar il-kompetizzjoni u xi wħud mill-bidliet li għamlu fin-negozji tagħhom. Ħafna drabi m'hemm xejn bħal ħarsa lejn dak kollu li qed tagħmel il-kompetituri tiegħek li għadek ma nagħmilx biex immexxuh għall-azzjoni.
03 - Biża 'tal-Bidla
Eżempju: "Ma rridx ibiddel il-mod kif konna nagħmlu l-affarijiet għal 15-il sena. Wisq jista 'jmur ħażin."
Spiss relatati mal-kompjaċenza, li għandhom biża 'ta' bidla jistgħu jagħmlu l-proċess tat-teħid tad-deċiżjonijiet wieħed diffiċli għal bosta sidien tan-negozji. Mod wieħed biex tegħleb din l-oġġezzjoni huwa li juri eżempji passat ta 'bidla u kif kien pożittiv. Pereżempju, agħti lill-klijent lista ta 'modi differenti kif l-industrija inbidlet matul l-aħħar 10 sa 15-il sena, u kif il-klijent potenzjali adatta għal dawk il-bidliet għall-aħjar. Dan jista 'jgħin lilu jkun inqas ta' biża 'u aktar kunfidenti dwar il-bdil ta' l-affarijiet.
04 - Trust
Eżempju: "Jidher li taf li dak li qed tagħmel, imma kif naf li int verament ikollok l-esperjenza meħtieġa biex tagħmel dan?"
Il-fiduċja hija xi ħaġa li tieħu ż-żmien biex tibni, għalhekk jekk ikun ostaklu għall-klijent potenzjali tiegħek, trid tkun onest u konsistenti mal-bord biex tegħleb l-oġġezzjoni. Ikunu ġejjin b'informazzjoni u jixhdu testimonjanzi, studji ta 'każijiet u referenzi li se jneħħu ftit mill-inċertezza u jagħtu lill-klijent fiduċja fil-ħila tiegħek li x-xogħol isir.
05 - Politika Personali
Eżempju: "Għidt il-mara ta 'ħabib ta' ħuitha I'd tuża l-kumpanija tagħha għall-proġett li jmiss tiegħi."
Kultant m'hemmx ħafna x'jistgħu jagħmlu biex jisfruttaw konnessjoni tal-familja, imma tista 'tikseb ruħek fil-pożizzjoni li tkun il-linja li jmiss. Jekk din hija oġġezzjoni li int qed tisma 'minn klijent potenzjali, ħu ftit passi' l quddiem u turi lill-klijent dak li tista 'tagħmel fit-tieni fażi tal-proġett jew f'offerta li x'aktarx se toħroġ mix-xogħol li jingħata lil membru tal-familja.
06 - Input Esteru
Eżempju: "Jiena għandi mmexxi dan minn martu / sieħeb / konsulent kummerċjali qabel ma nagħmel xi ħaġa oħra."
Dan spiss jista 'jkun riżultat pożittiv, jekk wieħed jassumi li l-klijent verament jikkonsulta ma' oħrajn u mhux biss jużaha bħala skuża. Mod wieħed biex jiġi żgurat li ma jispiċċax bħala oġġezzjoni ta 'bejgħ li jtemm il-ftehim huwa li tipprova tibqa' fil-proċess. Ipprova tissuġġerixxi laqgħa ta 'bejgħ konġunt bejn il-klijent u l-kontropartijiet tagħhom sabiex iwieġeb xi mistoqsijiet u jgħin biex jiffaċilita d-deċiżjoni.
07 - Żmien
Eżempju: "Huwa wisq għalija li nieħu dritt issa; Jiena wisq busy; Ċemplajt għal darb'oħra fi 6 xhur."
Jekk il- ġestjoni tal-ħin jew in-nuqqas ta 'ħin hija kwistjoni għall-klijent issa, iċ-ċansijiet huma xorta se tkun kwistjoni fi żmien sitt xhur jew sena. Biex tegħleb din l-oġġezzjoni, għandek tieħu d-deċiżjoni li tikrik waħda faċli. Ibda billi telenka l-benefiċċji kollha li taħdem miegħek, iddeskrivi l-valur tal-prodotti u s-servizzi li toffri, u spjega kemm hu faċli li tibda. Agħmel id-deċiżjoni li tikrik l-ebda brainer u int se tneħħi din l-oġġezzjoni.
Żomm f'moħħok li l-klijenti potenzjali tiegħek jista 'jkollhom aktar minn oġġezzjoni waħda u għalhekk huwa importanti li tkun tista' tidentifika kull wieħed kif tara li jseħħ. Ladarba tkun taf x'inhu l-waqfien tal-proċess tal-bejgħ, tista 'tgħaqqad lilek innifsek bl-argumenti t-tajba li se tippep l-iskala favur tiegħek.