1. Taħlit ta 'Rikonoxximent ma' Coaching
Wieħed blunder komuni tal-ġestjoni tal-bejgħ huwa li nifraħ lill-forza tal-bejgħ tiegħek għal xogħol li jsir sew u mxi malajr lejn oqsma ta 'titjib. Din it-tattika ħafna drabi tista 'tiġi interpretata mill-istaff tal-bejgħ bħala nuqqas ta' apprezzament.
L-aħjar prattika hija li r-rikonoxximent jiġi separat mit-taħriġ. Ħlief l-oqsma ta 'titjib tal-prestazzjoni għal sessjonijiet ta' taħriġ. Twaqqaf rikonoxximent separat tas-suċċess tal-bejgħ mill-ġdid tiegħek anke jekk tkun ċelebrazzjoni żgħira. Huma l-ġesti ftit ta 'rispett u ċelebrazzjonijiet tal-kisbiet li jiksbu l-qlub u l-imħuħ tal-forza tal-bejgħ.
2. L-ebda pjan ta 'bejgħ
Blunder ieħor ta 'ġestjoni tal-bejgħ komuni mhux qed jiżviluppa pjan ta' bejgħ biex jgħin fil-ġestjoni tat-tim tal-bejgħ. Tim ta 'bejgħ b'suċċess jirrikjedi segwitu regolari ta' ppjanar, u reviżjoni biex jinkisbu r-riżultati mmirati. Kull rappreżentant tal-bejgħ jirrikjedi l-pjan ta 'azzjoni tagħhom biex jidderieġi l-attivitajiet ta' kuljum u jistabbilixxi r-responsabilitajiet.
Il-pjanijiet tal-bejgħ kollha għandhom mill-inqas 3 rekwiżiti:
- L-Iżvilupp tar-Rappreżentanti tal-Bejgħ: Fejn il-biċċa l-kbira tal-pjanijiet jonqsu huma huma żviluppati mill-maniġer tal-bejgħ mhux il-bejgħ rep Sabiex jiġi żgurat livell għoli ta 'aċċettazzjoni tal-pjan, ir-riċevitur irid jiżviluppa l-pjan u jiggwidahom lejn l-objettivi t-tajba.
- Rapportar Regolari: Il-pjanijiet tal-bejgħ għandhom jiġu stabbiliti kull ġimgħa biex jipprovdu flessibbiltà fiċ-ċiklu ta 'l-ippjanar. Ir-reviżjoni tista 'sseħħ kull xahar. L-eċċellenza fil-ġestjoni tal-bejgħ tinvolvi r-reviżjoni tar-riżultati kontra l-pjan biex jiġu ddeterminati opportunitajiet mitlufa u oqsma għal titjib.
- Metriċi tal-bejgħ: Pjan ta 'bejgħ b'suċċess jiffoka fuq ir-riżultati u l-attivitajiet. Stabbilixxi l-metriċi tal-bejgħ xierqa biex issuq ir-riżultati tan-negozju tiegħek. Metriċi jistgħu jinkludu: in-numru ta 'telefonati tal-klijenti, in-numru ta' kuntatti, il-ħatriet stabbiliti, il-ħatriet imwettqa u l-bejgħ magħluq. Tħallix il-persunal tal-bejgħ tiegħek b'numri eċċessivi ta 'insegwiment. Enfasi fuq il-ftit miżuri li huma l-aktar importanti għan-negozju tiegħek.
3. L-ebda appoġġ għall-bejgħ
Blunder ta 'ġestjoni tal-bejgħ komuni huwa li tikri persuna tal-bejgħ mingħajr ma tagħtihom il-livell ta' appoġġ meħtieġ biex jirnexxi. Anke jekk il-rep ġdid tiegħek jaf sewwa fl-industrija tiegħek u l-ogħla artist, xorta jkunu jeħtieġu għajnuna biex jiffamiljarizzaw ruħhom mal-kumpanija, il-prodotti u s-swieq tiegħek.
Mhux ir-reps tal-bejgħ kollha jeħtieġu l-istess livell ta 'appoġġ. Għal bosta sidien ta 'negozji żgħar, approċċ ideali għall-immaniġġjar tal-bejgħ mhuwiex l-aħjar strateġija. Il-ġestjoni tal-bejgħ b'suċċess teħtieġ impenn għat-taħriġ tal-forza tal-bejgħ. Irrispettivament mid-daqs tal-kumpanija tiegħek, investiment fit-taħriġ u l-appoġġ tal-bejgħ jista 'jħallas dividendi kbar fuq il-qligħ. L-infiq tal-ħin one-on-one u fil-qasam mat-tim tal-bejgħ tiegħek mhux biss jipprovdi appoġġ iżda jagħti sens ta 'l-importanza ta' salespeople fl-organizzazzjoni tiegħek.
4. Tiffoka fuq il-Ġestjoni tal-Bejgħ tal-Kontroll
Bosta maniġers tal-bejgħ ġodda u li ma rnexxewx se jiffokaw fuq il-ġestjoni tal-bejgħ tradizzjonali permezz ta 'approċċ ta' intimidazzjoni jew kontroll. L-aqwa artisti tal-bejgħ jafu li għandhom sett ta 'ħiliet ta' valur u se jimxu malajr lejn kompetitur jekk jiġu ttrattati ħażin. Il-ġestjoni tal-bejgħ hija sħubija bejn ir-rappreżentant tal-bejgħ u l-maniġer tal-bejgħ. Immaniġġjar effettiv tal-bejgħ jeħtieġ qsim fir-responsabbiltà li ssib il-problemi u l-ostakli fil-proċess tal-bejgħ tiegħek.
Fittex is-soluzzjoni flimkien mar-reps tiegħek. Ikunu champion biex jgħinhom jiksbu r-riżultati miftiehma tagħhom.
5. Nuqqas ta 'Responsabbiltà tal-Bejgħ
Se jkun hemm żminijiet meta r-reps tal-bejgħ jonqsu irrispettivament mill-appoġġ u t-taħriġ li jirċievu. Huwa faċli li wieħed jgħaddi min-nuqqas ta 'riżultati għal forzi esterni bħall-kompetituri, l-ekonomija, jew kummerċjalizzazzjoni fqira. Ftakar li r-rappreżentant tal-bejgħ inxtara biex iġib il-bejgħ. Meta l-appoġġ, it-taħriġ u l -potenzjal tas-suq huma disponibbli, nuqqas ta 'riżultati spiss ifisser li huwa l-prestazzjoni tar-rep.
Min hu responsabbli għan-nuqqas ta 'prestazzjoni? Il-programm tal-ġestjoni tal-bejgħ tiegħek. Jekk in-negozju ż-żgħar tiegħek m'għandux politika ċara ta 'kontabilità tal-bejgħ, jibqa' r-responsabbiltà tiegħek li jimplimenta l-proċess. Il-ħolqien ta 'kultura ta' kontabilità tal-bejgħ mhux ser iseħħ matul il-lejl. Jistenna li titlef il-persunal tal-bejgħ.
Ir-reps tal-bejgħ li jkunu wettqu u ma jaċċettawx ir-responsabbiltà personali għar-riżultati tagħhom stess, ser jitilqu. Din hija ħaġa tajba. Il-kultura tar-responsabbiltà tal-bejgħ taċċetta biss l-aqwa prestaturi; eżattament dak in-negozju tiegħek jeħtieġ li jgħix f'suq kompetittiv.
Jeżistu blunders kbar oħra tal-ġestjoni tal-bejgħ. Huwa vitali li jkun hemm sistema onesta ta 'feedback. Alan J. Zell, "L-Ambaxxatur tal-Bejgħ" iħoss li "ħafna mill-maniġers tal-bejgħ m'għandhomx sistema ta 'reazzjonijiet li jippermettu lill-persunal ikollu mod biex jikkummenta lura lill-maniġer tal-bejgħ mingħajr il-biża' li jiġi kkastigat jew magħruf bħala tilmenta ".
It-tkabbir ta 'negozju żgħir huwa xogħol iebes. Il-funzjoni tal-ġestjoni tal-bejgħ spiss tiġi injorata minn sidien ta 'negozji żgħar. L-infiq tal-ħin meħtieġ bl-użu tal-hat tal-maniġer tal-bejgħ tiegħek jgħin biex titrawwem kultura li tippremja u tibni tim tal-bejgħ ta 'suċċess biex tissaħħaħ in-negozju tiegħek għal livelli ġodda.
Editjat minn Alyssa Gregory