Ir-riferimenti huma strateġija effettiva ta ' żvilupp tan-negozju minħabba li jagħmluha aktar faċli biex tinbena l-fiduċja li hija tant kritika fil-bejgħ ta' servizzi legali bħalma huma intanġibbli. Inti tikseb miżura ta '"fiduċja riflessa" meta tkun riferut minn sors affidabbli.
Ħafna negozji jassumu li jekk klijent sodisfatt jew ħabib tajjeb jisma 'xi ħadd li jeħtieġ is-servizzi tagħhom, il-klijent jew ħabib ser jirreferihom. Sfortunatament, dan jiġri inqas ta 'spiss milli tista' tama.
Waħda mill-klijenti tiegħi, avukat tal-proprjetà immobbli, waslet lili għall-għajnuna fit-tkabbir tan-negozju tagħha. Kienet attiva ħafna f'attivitajiet ta 'bar u spiss kitbet artikli għal ġurnali legali. Hija qatta 'madwar 200 siegħa fis-sena fuq dan it-tip ta' żvilupp tan-negozju. Iżda l-attivitajiet tagħha ma dehrux li kienu qed jiġġeneraw ħafna negozji.
Filwaqt li kienet irċeviet riferimenti minn kollegi fl-imgħoddi, hija qatt ma talbet speċifikament riferiment. I ssuġġeriet li hija tiffoka mill-ġdid l-isforzi tagħha ta 'żvilupp tan-negozju. Hi għandha titlob diversi klijenti ewlenin tagħha u sorsi ta 'riferiment tal-passat (dak li nirreferi għalih bħala "fannijiet li jmorru") biex tirreferiha lil oħrajn li jistgħu jibbenefikaw mis-servizzi tagħha.
Għall-pjaċir tagħha, meta ġiet mistoqsija, għadd ta 'klijenti kienu aktar lesti li jgħinu.
Maż-żmien, dawn ir-referenzi rriżultaw f'diversi kwistjonijiet ġodda. U l-istrateġija ta 'referenza tagħha ħadet inqas minn 50 siegħa biex timplimenta.
Anki għal dawk in-negozji li jitolbu riferimenti , it-talba tipika tmur xi ħaġa bħal din: "Jekk tisma 'lil kull min għandu bżonn is-servizzi tiegħi, nispera li jkollok f'moħħok".
Hemm mill-inqas żewġ problemi ma 'dan "staqsi":
Il-persuna li tkun qed tintalab probabbilment hija professjonista okkupata. Iżommok f'moħħok għal riferiment x'aktarx li ma tantx ikun għoli fuq il-lista "to-do" tagħhom.
Il-persuna li tkun qed tintalab probabbilment ma jkollhiex idea ċara ta 'liema riferiment kbir ikun jidher għalik, anke jekk kienu inklinati li jgħinu.
Minflok ma tuża vaga "staqsi", ipprova "staqsi" li joħloq stampa ċara tal-persuna li tixtieq riferut lilek u eżattament dak li qed titlob is-sors ta 'riferiment li tagħmel għan-nom tiegħek.
Effettiva "staqsi" għandha żewġ elementi:
Stqarrija ċara li tiddeskrivi min qed tfittex bħala klijenti. Aktar ma tkun speċifika, l-aħjar:
Per eżempju, wieħed mill-klijenti tiegħi, avukat tal-ESOP, żviluppa "stampa" ċara ta 'min tkun riferiment kbir għaliha: "Negozji tal-familja li jittrasferixxu n-negozju lejn il-ġenerazzjoni li jmiss, tfittex mod kif tħallas lill-fundatur prezz ġust għall-istokk tiegħu mingħajr ma jkollu jbigħ il-kumpanija. " B'din id-deskrizzjoni, hija ma kellhiex għalfejn tidħol f'dokumenti arcane dwar l-ESOPs għal xi ħadd li jaf jekk kienx jaf lil xi ħadd li jkun riferiment tajjeb għalih.Dikjarazzjoni ċara ta 'l-għajnuna li qed titlob. Trid tkun introdotta lil persuna speċifika? Trid is-sors ta 'riferiment biex iwaqqaf ikla mat-tlieta minnkom? Trid OK tiegħu li tuża ismu meta titlob il-prospett? Trid tkun taf min inkella taf fi ħdan organizzazzjoni professjonali partikolari li jista 'jkollha bżonn is-servizzi tiegħek?
Pereżempju, klijent tal-minjiera li jirrappreżenta l-avukati u d-ditti legali staqsa lill-membri tal-grupp ta 'netwerking biex jibgħat stedina għal seminar li d-ditta tagħha kienet qed tisponsorja lill-imsieħba amministrattivi tad-ditta tagħhom. Kważi kulħadd aċċetta li jagħmel dan minħabba li kien tant ċar dak li riedhom jagħmlu biex jgħinha.
Għad trid prova li r-riferiment huwa importanti għan-negozju tiegħek? Agħti ħarsa lejn dawn l-istatistiċi:
92% tal-konsumaturi jafdaw riferiment minn nies li jafu. Sors: Nielsen
81% tal-konsumaturi jixtru onlajn fl-Istati Uniti huma influwenzati mill-postijiet tal-midja soċjali tal-ħabib tagħhom. Sors: Forza tas-Suq
L-impressjoni offline tal-kelma tal-ħalq twassal għall-bejgħ mill-inqas 5 darbiet aktar minn impressjoni mħallsa waħda. Sors: WOMMA
Il-valur tul il-ħajja ta 'klijent ġdid ta' referenza huwa 16% ogħla minn dak tal-klijent medju tiegħek. Sors: l-Iskola Wharton tan-Negozju
Editjat minn Laura Lake