Bħala sidien tan-negozji u negozjaturi, is-suppożizzjonijiet li nagħmlu dwar il-klijenti fil-mira tagħna u l-motivazzjonijiet tax-xiri naħsbu li se jkollhom effett qawwi fuq is-saħħa tan-negozju tagħna.
Agħmel lista mentali ta 'wħud mid-ditti l-aktar qawwija tad-dinja u ssib li s-sodisfazzjon tal-klijent jinsab fil-qalba tas-suċċess fenomenali tagħhom. Kumpaniji bħal Apple, Starbucks, Disney, IKEA u BMW jattiraw għadd ta 'segwaċi leali, kważi fanatiċi li l-entużjażmu ta' spiss jinfetta lin-nies madwarhom, u joħolqu ċiklu virtuż li jsostni s-suċċessi tas-suq ta 'dawn id-ditti.
Min-naħa l-oħra, studju wieħed sab li kważi 90% tal-konsumaturi immedjatament jibdew jagħmlu negozju mal-kompetituri ta 'marka wara esperjenza tal-klijent bl-uġigħ, billi jieħdu magħhom miljuni ta' dollari li jiswew dħul mitluf u spiża ta 'opportunità. Bħala sid ta 'negozju, dan huwa eżattament dak li ma tridx isseħħ.
Filwaqt li ditti kbar għandhom l-iskala tat-temp għal rivoluzzjoni sinifikanti tal-klijent (hawnhekk huwa eżempju tar-rivoluzzjoni ta 'VW li kulħadd jitkellem dwarhom), negozji żgħar u freelancers professjonali sempliċiment ma jistgħux jaffordjaw il-mod kif jaħdmu mal-klijenti u l-klijenti. Għall-fornituri tas-servizz, is-sempliċi att ta 'sejba ta' klijenti u l-inżul b'suċċess ta 'kuntratt bi qligħ jista' jsir punt ta 'uġigħ rikorrenti fiċ-ċiklu tan-negozju.
Xi jfisser li tagħmel il-marka tiegħek aktar attraenti għall-klijenti? Xi jfisser li l-klijenti javżaw il-prodott, is-servizz jew il-proposta tiegħek u jiddeċiedu li jipprovaw?
Li tkun egoist fil-kummerċ se tirriżulta f'nuqqas
Ix-xemx Ċiniż Sun Tzu, sors ta 'ispirazzjoni għal diversi kmandanti militari u eżekuttivi tal-kummerċ, allegatament qal li jafu lilek innifsek hija ċavetta biex jirbħu battalji. Ċertament, huwa sens komun li għandek bżonn tkun espert fuq dak li tagħmel, biex tkun taf sew is-saħħiet u d-dgħufijiet tiegħek, u biex aggressivament tirreklama l-propożizzjoni tal-valur tiegħek lill-klijenti potenzjali tiegħek.
Għandek bżonn tiddedika ftit ħin l-aġġornament tal-websajt tal-portafoll tiegħek, ikollok stabbli konvinċenti ta 'proġetti tal-passat biex tirreferi lura, u toħloq attivi ta' kummerċ attraenti viżwalment.
X'inhu saħansitra aktar importanti, għalkemm, huwa kif ukoll tifformula proposti ta 'valur tiegħek għat-tip eżatt ta' klijent li trid tattira. Sun Tzu qal ukoll li se jieħu jafu l-għedewwa tiegħek biex jirbaħ il-battalji b'mod konsistenti. Tzu iġib dan il-punt fl-istess punt fejn qal li l-awto-għarfien jgħinek tirbaħ battalja biss nofs il-ħin. Sabiex dejjem tirbaħ il-battalji tiegħek (u klijenti ġodda għan-negozju tiegħek), l-għarfien tiegħek għandu jestendi għall-entità li tkun qed tagħmel.
Ikollok bżonn tkun taf il-klijenti tiegħek u tafhom tajjeb ħafna. Għalhekk, trid ġenwinament trid tkun taf l-ewwel u tieħu passi konkreti u deċiżivi għal dak l-iskop li titgħallem aktar dwar dak li jimmotivahom biex jixtru l-prodotti jew is-servizzi tiegħek.
Nitkellmu dwarek innifsek mingħajr ma turi l-empatija għall-ħtiġijiet tal-klijent tiegħek x'aktarx se tikkawża l-prospett tiegħek li tinżel il-proposta tiegħek u tmur għal kompetitur aktar iċċentrat fuq il-klijent, anke meta tkun aħjar li tagħmel ix-xogħol attwali. Fl-aħħar, aħna bħala bnedmin jagħżlu li jaħdmu ma 'oħrajn li juruna li huma jieħdu ħsiebhom. Jekk xi ħadd ma jimpurtax li tassew jgħinna nilħqu l-għanijiet tagħna, aħna ser nimxu 'l quddiem.
Uża l-Psikoloġija biex Pick Brain tal-Klijent Tiegħek u nudge Them Your Way
L-impenn tal-klijenti kultant inbidel f'forma ta 'logħba tal-gwerra ma' bosta kumpaniji Amerikani. Mhux fis-sens li int u l-klijent tiegħek jippruvaw jaqbdu jew iqarrqu lil xulxin fit-territorji li jċedu, iżda aktar bħal gwerra bbażata fuq psikoloġika fejn timmaġina x'taħseb li tilbes il-klijenti tiegħek meta tieħu deċiżjonijiet importanti. B'differenza minn battalja reali, ir-relazzjoni bejn il-fornituri tas-servizz u l-klijenti tagħhom hija bbażata fuq is-suppożizzjoni li t-tranżazzjonijiet bejniethom huma ta 'benefiċċju reċiproku.
Allura hawnhekk huma seba 'passi biex l-ingaġġ tal-klijent jirbaħ kulħadd kemm għalik kif ukoll għall-klijenti tiegħek:
1. Do Your Research. Jqattgħu ħin żejjed riċerka dwar il-klijent tiegħek, sperimentazzjoni tal-kultura tagħhom, jiddeċifraw il-ħtiġijiet tagħhom u jimmaniġġjaw l-aspettattivi tagħhom.
2. Ħall-Bugle. Uri lill-klijent tiegħek li taf in-negozju tagħhom u qed jieħdu ħsieb l-għanijiet tagħhom billi jfasslu pjan direzzjonali li jgħinhom jirnexxu fl-aspett partikolari tan-negozju tagħhom li trid tkun involut fihom.
3. Tiddiskuti Tattiċi. Għajnuna lill-klijent jifhem kif l-istrateġija tiegħek (jiġifieri l-proċess, il-parametri tax-xogħol, eċċ.) Tgħinhom jiksbu l-għanijiet tagħhom. Uża l-lingwa ta 'azzjoni fil-korrispondenzi u d-dokumenti tiegħek, li joħroġ minn aura ta' kunfidenza li se tassigura lill-klijenti tiegħek li taf sew l-inġenju tiegħek ukoll.
4. Iddetermina r-Regoli ta 'l-Ingaġġ tiegħek. Qiegħed jistabbilixxi regoli dwar kemm hu għoli u baxx li int lest li tmur meta niġu biex tagħlaq il-kuntratti mal-klijenti tiegħek. M'għandekx tbigħ żejjed lilek innifsek, iżda ma tnaqqasx dak li qed tagħmel għal kull klijent.
5. Kun af Tipi tax-Xerrej Tiegħek. Jifhmu li hemm tliet tipi ta 'xerrejja, li kull wieħed minnhom jeħtieġ approċċ differenti li jidħol fil-prijoritajiet rispettivi tagħhom. Leo jikklassifika lill-klijenti fi:
- Spendthrifts (15% tal-klijenti): Wieħed jifhem li dawn huma l-klijenti l-aktar preferuti minn kull sid tan-negozju u freelancer. Żommhom ingaġġati u aġġornati regolarment dwar il-progress tal-proġett li qed timmaniġġja kif ukoll il-valur li tgħin tiġġenera. Tagħtihom is-servizzi kollha ta 'primjum xierqa li tista' twassal.
- Tightwads (25%): Minħabba li dan il-grupp jagħti prijorità lill-baġit, kun żgur li joffri pakketti ta 'servizz għaqlija u jibdel il-premjijiet tiegħek biex ir-rati jkunu aktar aċċettabbli għalihom.
- Spenders medji (60%) : Dawn il-klijenti jokkupaw l-art tan-nofs u x'aktarx se jinkludu parti kbira tal-portafoll tiegħek. Żommhom motivati billi jużaw il-lingwa li tenfasizza r-riżultati u s-suċċess.
6. Nimxu bil-Ħin Doppju. Tistabbilixxi sens ta 'urġenza meta tistabbilixxi miri, skadenzi u frejms oħra. Dan jinkludi l-perjodu ta 'żmien (ġeneralment ġimgħa jew ġimagħtejn) qed tagħti lill-klijenti li fihom tirrispondi għal proposta.
7. Ġlieda għal xi ħaġa tajba. Iddifferixxi l-marka tiegħek billi turi li qed tieħu ħsieb xi ħaġa akbar minnek innifsek. Forsi ideja, difiża jew organizzazzjoni li tassew tħares dwarek. Tista 'saħansitra tonqos il-firxa tiegħek ta' għarfien espert ta 'suġġett li jippermettilek titlob li inti speċjalizzat fuq it-twassil biss ta' l-ifjen produzzjoni fil-qasam tiegħek. Dan jaħdem bħal maġija meta int u l-klijent tiegħek għandhom l-istess valuri jew avukati. Minbarra x-xogħol, tista 'wkoll tiċċita karitajiet u kawżi mhux professjonali bħall-ambjent jew ir-riċerka tal-kanċer. Innota li dan se jkun aktar kredibbli jekk attwalment tagħti parti mid-dħul mis-servizz tiegħek għal dawn il-kawżi.