Programmi ta 'Inċentivi ta' Bejgħ Jeħtieġu Ħelu u Sempliċi
Il-Zfunnarija
Id-dangling tal-karrotta proverbjali hija art antika li komunement tinftiehem bħala l-qalba tal-imġieba tal-bniedem, il-psikoloġija, il- motivazzjoni u, b'mod partikolari, in-negozju .
Il-manifatturi u d-distributuri normalment jużaw din it-teknika bl-imsieħba tal-kanali tagħhom fi sforz biex iżidu valur motivazzjonali uniku biex il-bejjiegħa jkunu jistgħu jċaqalqu prodotti jew servizzi speċifiċi.
Ir-raġuni li din it-teknika kienet it-test tal-ħin hija għaliex, għall-parti l-kbira, taħdem! Xi drabi, madankollu, l-elementi tat-teknika huma eżegwiti b'mod mhux xieraq. Programmi ta 'inċentivi ta' bejgħ taħt il-prestazzjoni jew fin-nuqqas ta 'riżultat.
Il-Flus Mhux Dejjem Il-Fattur Motivanti
Il-valuri monetarji ta 'l-inċentivi ħafna drabi mhumiex il-fattur kritiku li jimmotivaw lill-bejjiegħa biex jirnexxu. Ħu eżempju tiegħi stess. Kelli x-xorti li naħdem f'industrija li pprovdiet provvista li ma tintemm qatt ta 'inċentivi u għotjiet għal overachievement. Kont naf li jekk irbaħ kull vjaġġ, kull TV, kull inċentiv offrut, il-flus jiġu miegħu!
Għalija, il-flus u l-goodies ma kinux motivazzjoni primarja tiegħi. Il-filosofija tiegħi kienet sempliċi; "Jekk tirbaħ l-inċentivi kollha li hemm biex tirbaħ, int ma tistax tgħin iżda tkun fil-quċċata jew fil-quċċata kull darba." Il-korporazzjonijiet jużaw programmi ta 'inċentivi biex imexxu l-imġieba u jien qablet li tilgħab il-logħba u tikkonforma max-xewqat tagħhom dak li jiġi ppremjat, isir.
Il-problema, mill-perspettiva tal-bejjiegħa, hija li mhux il-bejjiegħa kollha huma motivati bl-istess mod. Konsegwentement, mhux il-programmi ta 'inċentivi kollha jaħdmu.
Għaliex in-nies tal-bejgħ kollha mhumiex motivati
1) Ir-Regola 80-20
Għoxrin fil-mija tal-bejjiegħa jagħmlu tmenin fil-mija tal-bejgħ u l-profitti. Wisq drabi, l-inċentivi tal-bejgħ - forsi fi sforz biex ikunu ġusti - huma mmirati għall-forza tal-bejgħ kollha jew il-kanal VAR.
Ir-riskju f'xi programm bħal dan huwa li l-ingwanta li tgħodd għal kulħadd fl-aħħar ma taqbel ma 'ħadd. Strateġisti tal-kummerċjalizzazzjoni infurmati jafu li l-aqwa għoxrin fil-mija diġà huma motivati. Fi kliem sempliċi, strateġija li tkun immirata biex tixgħel nar taħt l-għoxrin fil-mija li jmiss - il-grupp loġiku li jmiss - tirdoppja n-negozju b'mod aktar effiċjenti .
2) It-Teorija KISS
Bejjiegħa min-natura tagħhom huma bħall-elettriku. Huma naturalment jieħdu l-passaġġ ta 'l-inqas reżistenza. Dak ma jfissirx li huma għażżien jew mhux mixtieqa. Fil-fatt, huwa biss l-oppost. Bejjiegħa tajbin iħarsu lejn is-sempliċità biex l-affarijiet iseħħu.
Għal informazzjoni dwar il-kiri u t-taħriġ salespeople ara 8 Għajnuniet għall-Kiri ta 'Salespeople, Kif Intervista Salespeople u Kif Train Salespeople.
Ħafna drabi, il-programmi ta 'inċentivi jonqsu b'mod miserabbli minħabba l-kumplessitajiet fis-sistemi ta' reġistrazzjoni u rappurtar tagħhom jew kif il-premjijiet huma rebaħ. Jekk tpoġġi lill-bejjiegħ f'pożizzjoni fejn hu jew hi jkunu sfurzati jivvalutaw "Biex tikseb dan, jien l-ewwel irid ibigħu dan, flimkien ma 'dawn u mhux dawn u għandhom jinkludu dawn," qed toħloq riċetta għal konfużjoni, frustrazzjoni tal-bejgħ u nuqqas. Fl-aħħar, il-programm ta 'inċentiv isir diżinċentiv!
Ir-rimedju? Il-manifatturi għandhom iżommu l-programm ta 'inċentivi ħelu u sempliċi u li jista' jintlaħaq.
Ma jista 'jkun hemm l-ebda ambigwità. Xejn inqas jirriżulta f'nuqqas ta 'interess, kif ukoll ħela ta' ħin u flus li xi drabi jistgħu jinfirxu f'servizzi oħra li x-xogħol tagħhom huwa li jamministra u jagħti kont.
3) Edukazzjoni
Edison seta 'ivvintizza l-bozza tad-dawl, imma qatt ma marru kullimkien sakemm bejjiegħ fehmet il-benefiċċji tiegħu u għamel l-ewwel bejgħ ... u probabbilment biegħet lampa biex tmur miegħu! Programmi ta 'inċentiv ma jbiegħux biss lilhom infushom. Ħafna drabi programmi ta 'motivazzjoni għaljin huma injorati f'dan il-qasam minħabba reps. jew ma jifhmux il-valur tagħhom u / jew mhumiex ċerti kif ibiegħhom. Bosta drabi l-programmi ta 'inċentivi tajbin huma kkanċellati bħala li tilfu l-mira, meta fir-realtà, huma biss ma kinux imwettqa u ġestiti tajjeb.
4) Kompetizzjoni
Kulħadd sema 'l-espressjoni, "Iż-żmien huwa kollox!" Dan huwa partikolarment parir tas-salva għall-pjanifikatur tal-programm ta 'inċentiv b'suċċess.
Eżekuttivi tal-marketing. ma jistax ikun jaf meta kull programm ta 'inċentiv kompetittiv ikollu r-ras aggressiva tiegħu, iżda jistgħu jieħdu passi biex jiżguraw li l-programm tagħhom jingħata l-ewwel ħarsa.
Kull bejjiegħ ta 'suċċess jgħidlek, "Ħafna mill-bejgħ isir bħala riżultat ta' diliġenza dovuta fuq il-front end." Sempliċement, l-aħjar il-preparazzjoni, aktar ikun probabbli l-bejgħ . L-istess jista 'jingħad għal inizjattivi ta' inċentiv. Programmi ta 'inċentiv reali, bħal stqarrijiet ġodda tal-films, huma xi ħaġa li għandhom jiġu antiċipati. L-ammont korrett ta ' promozzjoni jiżgura aċċettazzjoni u interess akbar li ħafna drabi jisfruttaw l-attenzjoni fuq programmi li jikkompetu.
5) Reward
Kwalunkwe valur ta 'premju jista' jsir attività mhux motivata u antikimiktika jekk il-medda taż-żmien bejn rebħ u jkollna hija twila wisq. Programmi ta 'inċentiv b'suċċess jippremjaw minnufih! Bħala regola, aktar ma l-premju jingħata aktar, aktar ikun kbir l-entużjażmu għall-programm ta 'inċentiv.
Għalkemm f'xi livelli, il-bejjiegħa huma razza kumplessa, f'dak li għandu x'jaqsam ma 'inċentivi, huma - fil-parti l-kbira - pjuttost prevedibbli. In-natura tagħhom hija li tirreaġixxi għal eċċitament jew sfida aktar mgħaġġel aktar allura, u mbagħad timxi fuq. Mod wieħed biex timmassimizza l-bent naturali tagħhom u tiżgura suċċess akbar tal-programm huwa sempliċement biex jilqa 'għall-motivaturi naturali tagħhom. "Get minnhom Jittieħed tagħhom malajr !"
6) Rikonoxximent
Għar-riskju li l-salespeople jidhru baxxi jew monolitiċi (m'humiex), ir-rikonoxximent fost il-pari tiegħu għadu l-motivatur tal-kwintessiv, kemm jekk ikun hemm programm ta 'inċentiv jew le. Ir-regola għal darb'oħra hija: m'hemm l-ebda rikonoxximent wisq! Bejjiegħa min-natura tagħhom ixxekkel il-limelight bhal artisti ohrajn, u ghalhekk m'ghandu jkun hemm l-ebda nuqqas ta 'rikonoxximenti ta' kisbiet u ta 'kisbiet eććessivi li jsibu t-triq taghhom - f'manjiera f'waqtha - ghall-ghajnejn tal-pubbliku.
Studji psikoloġiċi wrew li l-insegwiment tar-rikonoxximent fih innifsu jista 'jagħmel id-differenza fl-immirar ta' dak it-tieni għoxrin fil-mija kritiku fuq is-sellum tal-kisba tal-bejgħ. L-esperti jaqblu li timijiet tal-bejgħ b'suċċess isibu motivazzjoni fiċ-ċampjins tagħhom stess. Li l-mexxejja tal-bejgħ ikunu megħjuna jġegħlu eċitament u ġerarkija definibbli li tgħin lill-atturi kollha jsiru parti.
Fatt ieħor li spiss jiġi injorat huwa li r-rikonoxximent, kemm jekk huwa parti minn inċentiv kif ukoll le, huwa l-inqas mezz ta 'motivazzjoni. F'ħafna każijiet, huwa b'xejn! Spiss, tħawwad l-idejn tal-president quddiem il-kumpanija huwa dak kollu li hemm bżonn biex tippromwovi l-ħtieġa li żżejjed.
Il-linja tal-qiegħ
Il-manifatturi u d-distributuri għandhom jieħdu aktar attenzjoni meta jiddisinjaw programmi ta 'inċentivi ta' bejgħ motivazzjonali. Ħu paġna mill-ktieb "Bejgħ 101" li tgħid, "Sib dak li trid, imbagħad agħtih lilhom!" Imma kun żgur li żżommha sempliċi, żommha ċara, tippromwoviha b'mod xieraq, tippremja immedjatament, ma tippruvax li tkun immirata lejn kulħadd, u, tagħraf, tirrikonoxxi ... tagħraf !