Tidentifika eżattament il-kontijiet ewlenin li trid taħdem ma 'u mbagħad ikollok speċifiku ħafna mal-marketing tiegħek. Il-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet hija strateġija li tiffoka fuq sett definit ta 'kontijiet.
Il-kampanja ta 'kummerċjalizzazzjoni li tintuża biex tilħaq dawn il-kontijiet immirati hija kampanja personalizzata li hija mfassla bl-intenzjoni li tagħlaq jittratta. It-tim tal-marketing jaħdem mill-qrib mat-tim tal-bejgħ biex jidentifika l-prospetti ewlenin u mbagħad jaħdem biex jippersonalizza programm ta 'kummerċjalizzazzjoni u messaġġi li jimmiraw lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet ewlenin f'dawk il-kontijiet immirati.
Il-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet teħtieġ l-allinjament tal-kummerċjalizzazzjoni u l-bejgħ sabiex din tkun effettiva. L-ABM ta 'spiss iġib flimkien it-timijiet tal-bejgħ u tal-marketing għax għandhom għan komuni - jiżguraw dak il-kont. Huwa approċċ strateġiku li jikkoordina sforzi ta 'kummerċjalizzazzjoni u bejgħ personalizzat. Iċ-ċavetta għat-tqegħid fis-suq ibbażat fuq il-kontijiet qed twassal il-messaġġ tajjeb lill-individwu t-tajjeb fiż-żmien it-tajjeb. Ir-riċerka turi li l-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet qed taħdem; 'il fuq minn 50% ta' negozjaturi B2B qed jittestjaw pilota bbaŜat fuq il-kont.
Kif taħdem il-Marketing fuq il-Kont?
Il-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet tiffoka fuq kummerċjalizzazzjoni one-to-one fil-livell tal-kont versus il-livell taċ-ċomb.
Il-passi għal ABM jidhru bħal dawn li ġejjin:
- Identifika u timmira kontijiet ewlenin tal-klijenti.
- Akkwista bl-użu ta 'reklamar immirat permezz ta' kanali li Xerrejja tiegħek qed Jutilizzaw b'mod Attiv (eż: mobbli, vidjo, soċjali, wirja).
- L-għan huwa li tilħaq kemm jista 'jkun dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet kif tista' fi ħdan kont.
Kif timmira l-kont identifikat?
ABM jaħdem bl-użu ta 'immirar diġitali bħal Indirizz IP jew teknoloġija bbażata fuq cookie biex jilħaq il-kont identifikat. Int ser ikollok aktar valur minn Pjattaforma ABM li hija integrata fis-CRM tiegħek jew għodda ta 'awtomazzjoni fis-suq. Il-pjattaformi ABM popolari jinkludu Demandbase u Terminus.
L-integrazzjoni tippermettilek li tagħżel ir-reklami li trid, u tmexxi kampanji b'ħafna kanali fuq bosta pjattaformi bħal mobbli, soċjali, vidjo u wiri. Dan jipprovdi opportunità eċċellenti biex mhux biss iħallu lilhom jimpenjaw ruħhom miegħek fuq it-termini tagħhom iżda wkoll biex jittestjaw liema messaġġi jaħdmu u liema minnhom ma jagħmlux dan.
X'inhi d-differenza bejn il-Marketing ibbażat fuq il-Kont u s-Suq tal-Kontenut?
Il-kummerċjalizzazzjoni u l-kummerċjalizzazzjoni tal-kontenut ibbażati fuq il-kontijiet huma tnejn mill-aktar strateġiji ta 'kummerċjalizzazzjoni effettivi li l-kumpaniji qed jużaw.
- Il-kummerċjalizzazzjoni tal-kontenut hija strateġija ta ' kummerċjalizzazzjoni li tiġbed il-prospetti li huma interessati f'suġġett partikolari li huwa relatat mas-servizzi jew il-prodotti li toffri. Il-kontenut jista 'jikkonsisti minn whitepapers, grafika, infografija, blogs, eċċ. Jirrikjedi ftit sforz iżda jista' jġib ħafna benefiċċji jekk isir b'mod korrett. Huwa jibni reputazzjoni influwenzata għan-negozju u l-awtorità maż-żmien. Madankollu, jista 'jkun diffiċli wkoll li wieħed ibassar il-kwalità ta' twassal, jekk ikun hemm, li l-kontenut tiegħek se jiġbed. Int trid tkun konsistenti mal-marketing tal-kontenut, u mhux approċċ wieħed. M'għandekx toħloq kontenut ta 'rockstar tal-biża' u mbagħad ħalli l-kwalità ta 'dak il-kontenut tinżel minħabba li tispiċċalek iż-żmien jew int bored mal-istrateġija. It-tqegħid fis-suq tal-kontenut mhux faċli daqs kemm kien qed isir peress li kulħadd qed jipproduċi u jipprovdi kontenut b'xejn, hekk ikollok issib mod kif tagħfas u toħroġ mill-folla meta niġu għall-kontenut tiegħek.
- Il-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet tiffoka fuq il-ħolqien ta 'kontenut u strateġiji ta' marketing li huma ffokati fuq kontijiet speċifiċi u klijenti li ġew identifikati bħala ċ-ċavetta għan-negozju tiegħek. Bil-marketing ibbażat fuq il-kont, inti timmira speċifikament il-kumpaniji li inti wara bil-kampanja u l-messaġġi tiegħek. Dan l-approċċ jgħin biex jallinja t-timijiet ta 'bejgħ u marketing tiegħek u jmexxi kwalità aħjar twassal għan-negozju tiegħek. Il-kontenut huwa eħfef li tipproduċi għaliex huwa speċifiku u tista 'tuża t-teknoloġija biex timmira dawk il-kontijiet ewlenin speċifikament. Mira speċifika tfisser il-messaġġ tiegħek għandu jkun tajjeb fuq il-punt, u m'hemmx lok għal żball.
Huwa wieħed aħjar mill-ieħor? It-tnejn huma importanti meta niġu għall-istrateġiji tal-kummerċjalizzazzjoni tiegħek. Tista 'wkoll terġa' tuża l-kontenut fi ħdan kull strateġija b'xi tweaks, għalhekk mhux neċessarjament id-doppju tax-xogħol li jintegra kemm fl-isforzi tal-marketing tiegħek.
Ħsejjes ikkumplikati, X'inhu dwar in-Negozji ż-Żgħar?
Fl-imgħoddi, il-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kontijiet inħasset u ġiet adottata biss minn daqs medju għal negozji kbar minħabba t-teknoloġija u r-riżorsi meħtieġa. Dan għadu l-każ illum? Mhux jekk inti negozju żgħir li aktar tard tista 'tiffoka fuq il-kontijiet li tixtieq timmira. Jekk tista 'tagħmel dan, issegwi dawn il-passi biss, u tkun fuq it-triq tiegħek biex timplimenta l-marketing ibbażat fuq il-kont:
- Ibni l-Istrateġija ABM tiegħek: Int teħtieġ strateġija u mira ċara. X'tista 'tikseb mill-kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kont? Għandek bżonn tidentifika l-għanijiet tiegħek minħabba li missjoni mhix magħrufa hija waħda li qatt mhu ser jinkiseb.
Identifika l-Kontijiet ewlenin tiegħek: Min huma l-kontijiet ewlenin li trid timmira? M'għandekx biss tiffoka fuq in-negozju l-ġdid; tikkunsidra klijenti eżistenti li jista 'jkollok mitlufa mal-mess. Bidu żgħir; forsi 5-10 kontijiet ewlenin, biex tibda, imsejħa dan il-beta tiegħek u uża 1 jew 2 biex ttejjeb il-proċess tiegħek. Kif ikollok aħjar, tespandi.
Tallinja t-Tim tiegħek: Wieħed mill-akbar benefiċċji ta 'ABM huwa li tallinja t-timijiet tal-bejgħ u l-marketing tiegħek. Identifika r-rwoli u telenka l-iskedi taż-żmien mill-bidu għas-segwitu. Involvi l-kummerċjalizzazzjoni fil-proċess tal-bejgħ u tikseb kollaborazzjoni mit-tim tal-bejgħ tiegħek dwar l-istrateġija tal-kontenut.
Ippreżentahom fuq is-Soċjali: Waqt li qed taħdem fuq messaġġi, ħu soċjali mal-kontijiet ewlenin tiegħek. Segwihom fuq kanali tal-midja soċjali u jidħlu, jaqsmu l-kontenut u jinteraġixxu. L-għan tiegħek huwa li nibnu relazzjoni u nuru li int bniedem.
Inġenja l-Messaġġ u Identifika l-Kanali: Il-kontenut tiegħek għandu jitkellem mal-kontijiet ewlenin li tkun identifikat, u m'hemmx lok għal tentix ġeneriku hawn. Jekk ma tiġbidx l-attenzjoni tagħhom, intom tħeġġiġhom. Tista 'tuża kontenut qadim mill-ġdid, imma jkollok bżonn timmodifikah għall-kontijiet ewlenin li tkun identifikat. Identifika l-kontenut u l-kanal. Il-valur mhux obbligatorju hawn; huwa rekwiżit. Int ghamilt sparatura wiehed, ghamlitha tah vont iż-żmien taghhom. Uża varjetà ta 'kanali u tuża varjetà ta' messaġġi, iżda biss ftakar li ċ-ċavetta hija li kull messaġġ huwa dwarhom.
Jikkwalifika u jamministra Kontijiet: Iddetermina kif ser tikkwalifika u tamministra l-kont. Issettja l-kriterji għal meta kont prinċipali jsir kont kwalifikat ta 'kummerċjalizzazzjoni (MQA). Identifika meta kont isir MQA u meta jintbagħat għall-bejgħ.
Monitor u Miżura
Bi kwalunkwe strateġija ta 'kummerċjalizzazzjoni, ir-riżultati ta' monitoraġġ u kejl huma ċ-ċwievet għas-suċċess ta 'kampanja. Enfasi fuq il-metriċi li ġejjin:
- Reach: Il-kampanji tiegħek jilħqu l-kontijiet u n-nies id-dritt? Segwi kontijiet ġodda milħuqa u ġenerati mill-kampanja tiegħek ta 'l-ABM.
- Konverżjoni: L-azzjoni tas-sewqan tal-kampanja tiegħek? Qed tikklikkja fuq l-ad tiegħek, timla formoli, titlob demos, jew żżur il-websajt tiegħek? Idħol fis-analytics tal-web tiegħek, do lookup IP b'lura u ara jekk hemmx xi traffiku tal-internet mill-kontijiet ewlenin tiegħek. Uża l-metriċi tal-konverżjoni tiegħek biex ittejjeb il-kampanja tiegħek. Jekk il-metriċi ta 'konverżjoni tiegħek huma baxxi, il-messaġġ tiegħek jista' ma jkunx qed jagħmel l-impatt li tixtieq, u jista 'jkun żmien li tagħmel xi testijiet A / B.
- Ingaġġ: Kif huwa l-livell ta 'impenn tal-kontijiet ewlenin tiegħek? Fejn huma involuti miegħek? L-ingaġġ żdied biż-żmien? Kejjel l-attività tal-kontijiet ewlenin u l-ingaġġ tagħhom miegħek. Dan jgħin biex jiddetermina jekk il-kampanja tiegħek hix qed issuq l-għan tiegħek u l-għan ġenerali. Biss nota tal-ġenb; in-negozji ħafna drabi jiddeterminaw il-kont kwalifikat tal-kummerċjalizzazzjoni bbażat fuq il-livelli ta 'impenn.
- L-Influwenza tad-Deal: Billi tuża l-ABM, għandek tkun tista 'tqassar il-fażi ta' għarfien u riċerka tal-vjaġġ tax-xerrej. Min-naħa l-oħra, dan għandu jqassar iċ-ċiklu tal-bejgħ globali tiegħek. Kemm interazzjonijiet ħadu biex jiżguraw laqgħa jew kuntratt? It-tul taċ-ċiklu tal-bejgħ tiegħek jista 'jservi bħala kejl tal-impatt għall-kampanji ta' kummerċjalizzazzjoni bbażati fuq il-kont tiegħek.
Għodod tat-Teknoloġija tal-Marketing li Għajnuna
Kif tistgħu taraw, ħafna dettalji jidħlu fis-suq ibbażat fuq il-kont; jista 'jidher qawwi fl-ewwel, u filwaqt li tista' tagħmel dan manwalment, hemm varjetà ta 'għodda li tista' tħares. Pereżempju, ħafna kumpaniji li jmexxu strateġija ta 'kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kont għandhom dawn li ġejjin fil-kaxxa tal-għodda tal-kummerċjalizzazzjoni tagħhom:
- Analiżi tal-bejgħ ta 'tbassir u intelliġenza tal-bejgħ: Permezz ta' din l-għodda, tista 'tiġbor dejta dwar id-demografija, dejta tal-web dwar utenti, kontijiet u l-prijoritizzazzjoni tal-kont.
- L-immaniġġjar taċ-ċomb u l-awtomatizzazzjoni tal-kummerċjalizzazzjoni: Din l-għodda torbot id-distakk bejn ċomb u kont. Tista 'tużahom biex tibni listi ta' kontijiet immirati, tkattar kontijiet fuq kanali multipli, u tirrapporta dwar l-impatt ġenerali tal-kampanja ta 'kummerċjalizzazzjoni bbażata fuq il-kont tiegħek.
- Marketing u Personalizzazzjoni tal-Kontenut: Din hija l-għodda li tkun tiddependi fuq jekk għandek bżonn għajnuna biex tiffoka l-kontijiet li huma interessati fil-kontenut tiegħek, jew kif tiddetermina liema kontenut huwa rilevanti għal kont partikolari.
- Notifika ta 'Avviżi u Retargeting: Juri u segment reklamar fil-livell tal-kont, u huwa bbażat fuq l-ingaġġ tal-kont.