Filwaqt li xi wħud jistgħu jargumentaw li kwalunkwe bejgħ huwa bejgħ tajjeb, il-linja tal-qiegħ (P & L) ma taqbilx.
Aħseb b'dan il-mod. Jekk tiswa $ 25 biex tikseb il-klijent fil-bieb u tbighhom valur ta '$ 25 ta' merkanzija, int attwalment tilfet flus fuq it-tranżazzjoni. Jekk tbigħhom valur ta '$ 50 ta' merkanzija, inti tqatta 'anki. Iżda, jekk kont tista 'tbigħhom valur ta' $ 100 ta 'merkanzija, allura inti tagħmel il- flus!
Il-bejgħ suġġestiv kien teknika tal-bejgħ importanti fil-bejgħ bl-imnut għal ġenerazzjonijiet. Fil-ktieb tiegħi, Il-Bibbja tal-Bejgħ bl-Imnut , hemm kapitolu sħiħ iddedikat għall -bejgħ "add-on" . Essenzjalment, hemm żewġ tipi ta 'bejgħ add-on. Huma:
1. Aċċessorji
2. Kategorija Extra
Il-merkanzija aċċessorji tirreferi għal oġġetti li huma direttament relatati mal-prodott li l-klijent qed jixtri. Per eżempju, każ artab għall-kamera SLR diġitali jew pajp tad-drenaġġ għall-makna tal-ħasil jew ċinturin biex jaqblu maż-żraben. Dawn huma l-oġġetti kollha li jaħdmu flimkien ma 'xulxin u jgħollu s-sodisfazzjon tal-klijent u l-livelli ta' esperjenza.
Il-kategorija żejda, għalkemm, tirreferi għal merkanzija li mhijiex relatata. Allura, ejja ngħidu li l-klijent daħal għal par ta 'sandlijiet u turihom il-qsari l-ġodda tal-wiċċ li għadek tidħol fiha. Jew il-klijent daħal għal pala ġdida għall-ġnien tagħha u turi l-aħħar prodott tal-ikel tal-pjanta li għadu kif wasal. .
Fiż-żewġ każijiet, qed tuża bejgħ li jissuġġerixxi l-introduzzjoni tal-prodott. U wkoll fiż-żewġ każijiet, jekk inti tqatta 'ftit ħin tistaqsi l-mistoqsijiet t-tajba (dak li nsejjaħ ir-riċerka mal-klijent) fil-bidu tal-bejgħ, issettja lilek innifsek għal suċċessiva jew bejniethom aktar tard fil-bejgħ. Fi kliem ieħor, aktar mistoqsijiet li ssaqsi fuq quddiem tal-bejgħ dwar ix-xewqat, l-interessi, il-merħliet tal-klijent, jikkonċernaw id-dn jixtieq, aktar "munizzjon" ser ikollok ibiegħu aktar tard.
Aħseb b'dan il-mod, jekk il-klijent jgħidlek li qiegħed jixtri għal pala, allura għandek tistaqsi mistoqsijiet dwar il-proġett li qed jaħdem fihom, it-tip ta 'proġetti li jħobbu jagħmlu, eċċ. Jekk tisma bir-reqqa, tara Opportunitajiet biex tbiddel il-bejgħ fil-maħżen tiegħek. Ladarba tkun taf il-proġett, tista 'tissuġġerixxi bejgħ ta' merkanzija oħra li tista 'tgħinhom fuq il-proġett. Jew tista 'wkoll tissuġġerixxi merkanzija oħra għal proġetti simili peress li l-klijent qallek kemm iħobbu dawn it-tipi ta' proġetti.
Il-bejgħ suġġerit mhuwiex bejgħ żejjed. Upselling huwa l-proċess ta 'introduzzjoni ta' klijenti għal merkanzija bi prezz ogħla (jew marġni ogħla ) sabiex jiżdied il-valur tal-biljett. Dak li qed niddeskrivu hawn qed iżżid aktar linji mal-biljett tal-bejgħ u mhux biss li tbiegħ oġġett ieħor aktar għali.
Ftakar dak li għidna fl-ewwel paragrafi - il-profitt ġej mit-tieni u t-tielet oġġett minħabba li l-ispejjeż ta 'l-ad biex jiksbuhom fuq il-bieb huma l-istess. Għalhekk mhux dwar bejgħ ta 'oġġett ta' $ 100 kontra oġġett ta '$ 75. Huwa dwar il-bejgħ ta 'oġġetti multipli lill-istess klijent billi żżid mal-oġġetti tal-biljetti li se jtejbu l-esperjenza tal-klijent.
Il-bejgħ suġġerenti jirreferi għall-prattika li jintroduċi klijenti għal merkanzija oħra fil-maħżen tiegħek. Huwa sempliċi. Ipprova frażijiet bħal "stajt rajt l-_____ ġdid li għadna kif rajt?" jew "meta kienet l-aħħar darba li ppruvajt fuq sandlijiet?" jew "iħossu li dan id-drapp mhuwiex artab?" F'dawn il-każijiet kollha, qed nissuġġerixxu merkanzija oħra lill-klijent billi tuża frażijiet suġġestivi.
Let me "jissuġġerixxi" sfida. Ikteb il-frażijiet ta 'bejgħ suġġestiv jew ta' bejgħ inkroċjat kemm tista '.
Agħmel kompetizzjoni ma 'oħrajn fil-maħżen tiegħek. Int se tkun étonné kemm tista 'titfaċċa. Huwa sempliċi. Wieħed favorit tiegħi - "Nista 'nikseb l-opinjoni tiegħek dwar dan, aħna biss ltqajna fiha?"