Bżonnijiet
Fil- Bibbja tal-Bejgħ bl-Imnut , aħna niddeskrivu żewġ tipi ta 'bejgħ add-on - l-aċċessorju u l-kategorija żejda (it-tieni).
Mod ieħor biex ngħid dan huwa l-"ħtiġijiet" u "x-xewqat". Issa li qed tissimplifikaha daqsxejn, imma ħalluni nispjega. Meta kelli ħwienet ta 'żraben tiegħi, kont naf li meta xtrajt par ta' żraben, għandek bżonn kalzetti li jilbsu magħhom. Mogħtija, jista 'jkollok kalzetti fid-dar, imma aħna dejjem imħarrġa lin-nies tagħna biex "jassumu" dawn it-tipi ta' bejgħ peress li kienu bżonnijiet.
Pereżempju, bejjiegħ professjonali ma jitlobx lill-klijent "għandek bżonn xi kalzetti?" Minflok huma jitolbuh b'mod aħjar. "Sibtek par wieħed ta 'kalzetti suwed u par ta' kalzetti griżi, għandek bżonn kuluri oħra issa?" Oqgħod attent għal dak li ġara biss. Aħna ma staqsewx lill-klijent jekk riedu kalzetti, pjuttost staqsejna jekk riedu aktar minn żewġ pari. Spiss drabi, il-klijent jgħid, "le, dawk it-tnejn għandhom jaħdmu". Xi kultant jgħidu le għal xi kalzetti, iżda l-% ta 'klijenti li xtraw aċċessorji marru' l quddiem meta użajna dan l-approċċ.
Iċ-ċavetta hija li aħna qaltilhom kontra min staqsi dwar l-ewwel żewġ pari u mbagħad staqsa dwar kwalunkwe aktar. Dan huwa dak li jassumi li l-bejgħ huwa kollu.
L-aqwa bejjiegħa wkoll iġibu ċinturin li jaqbel maż-żarbun u sempliċement jgħidu lill-klijent, "Sibtek iċ-ċinturin li għandek bżonn ukoll." Huma qatt ma talbu, huma assumew il-bejgħ.
Irid
Il-kategorija żejda add-on hija verament aktar ta 'sbieħ li jkollok għall-klijent. Hija "trid" deskritta qabel. Jista 'jkun xi ħaġa li trid, iżda m'għandekx bżonn illum biex tagħmel l-ewwel xiri tiegħek komplut. Allura lura għall-eżempju taż-żraben tagħna. Kategorija żejda tkun sandlija għall-persuna li daħlet għal żarbun tal-libsa. Mhux "bżonn" jekk jixtru żarbun tal-libsa. Imma xorta xi ħaġa għandek tissuġġerixxi. F'din is-sitwazzjoni, ma tistax tgħid "I qabad ukoll sandlija għalik biex tmur mal-żraben tal-libsa tiegħek." Ma jagħmilx sens. Fil-fatt, il-klijent jista 'jistaqsi l-ewwel għażla tiegħek taż-żraben.
Allura, hawnhekk hija kif daħħal il-kategorija żejda add-on lill-klijent. "Ħej, għadna kemm sibt dawn il-sandlijiet pulzieri Tkun taf biex tipprovahom u tgħidli kif iħossuhom?" B'din l-istrateġija, aħna ltqajna l-sandlijiet fuq il-saqajn tal-klijent. U spiss drabi, il-klijent ikun impressjonat bil-kumdità u jħossu liż-żarbun u jixtrih. Iċ-ċavetta hija li kellna l- klijent "esperjenza " l-żarbun u ma talbithom jekk "riedu" kull ħaġ'oħra.
Fl-aħħarnett, iċ-ċavetta għal kull bejgħ miżjud hija li tbiegħha fuq l-art tal-bejgħ bħala parti mill-esperjenza tax-xiri ġenerali. Wisq nies tal-bejgħ jistennew sa wara li jitilqu mill-vetrina u jippruvaw jaraw l-aċċessorji fil-kaxxa tal-flus kontanti.
Fuq dan il-punt, il-klijent isir ix-xiri. Fil-maħżen taż-żraben tagħna, it-tim kien imħarreġ biex iġib il-kalzetti u ċ-ċintorin u ideat oħra fit-twaħħil tal-ippurgar magħhom. Aħna qaltilhom li ladarba l-klijent saqajh u mexxa lejn il-checkout, il-kartiera tiegħu kienet magħluqa. Fi kliem ieħor, ħallihom jgħidu iva lejn l-aċċessorji qabel ma tmur biex timla.
Jekk inti taħżen bl-imnut, kun żgur li t-tim tal-bejgħ tiegħek qiegħed isegwi proċess ta 'bejgħ unifikat . Dan jiżgura li kulħadd ikun qed ibiegħ aċċessorji u mhux biss jistaqsi dwarhom. Tagħtik ukoll il-ħila li tħarreġ il-ħiliet tal-bejgħ tagħhom u tikkontrolla l-esperjenza tal-klijent fil-maħżen tiegħek. U l-esperjenza tal-klijent tiġġenera lealtà .