X'inhuma r-raġunijiet għal dawn id-differenzi fil-prestazzjoni? X'inhu dwar l-aqwa artisti tal-bejgħ li jippermettulhom jiksbu riżultati superjuri? Jista 'xi ħadd jikseb prestazzjoni ogħla fil-bejgħ? Ċertament hemm xi ħiliet tal-bejgħ li kulħadd jista 'jitgħallem. Pereżempju, huwa faċli li tgħallem kif tistaqsi mistoqsijiet riflettivi.
Tistaqsi Mistoqsijiet Rilevattivi
Mistoqsijiet li jirriflettu huma mistoqsijiet li jibdew min, liema, meta, fejn, għaliex u kif. Jekk inti ssaqsi mistoqsijiet riflessivi minflok mistoqsijiet li jistgħu jiġu mwieġba b 'iva jew le, il-prospetti normalment jaqsmu aktar informazzjoni miegħek. Dan iżid iċ-ċansijiet tiegħek li jinkixfu "punti ta 'uġigħ" li eventwalment jistgħu jwasslu għall-bejgħ.
Tista 'titgħallem kif tistaqsi mistoqsijiet riflettivi billi tipparteċipa fi rwol ta' rwol sempliċi. F'dan ir-rwol, int ser tilgħab il-bejjiegħ u jien ser tilgħab il-prospett. Kull darba li ssaqsilek iva jew le, ser nirrispondi "le." Li jkollok stonewalled b'numru ta 'tweġibiet "le" ser teqred il-vizzju iva / bla interrogazzjoni pjuttost malajr!
Ħiliet oħra tal-bejgħ huma aktar ħorox biex titgħallem. Eżempju tajjeb huwa t-tagħlim tal-bejjiegħa dwar kif tistaqsi mistoqsijiet u ssegwi l-ħajt fit-tweġibiet. Biex tispjega dan il-kunċett, ejja nagħmel rwol ieħor. F'dan ir-rwol, inti tistaqsik mistoqsijiet riflessivi. Ser nirrispondi bi tweġibiet li fihom xi "punti ta 'uġigħ".
Jekk tirrikonoxxi l-punti ta 'l-uġigħ u taqqabhom biżżejjed (billi tistaqsi mistoqsijiet addizzjonali), eventwalment tkun tista' "tbiegħ" lili.
Taf x'inhi l-esperjenza tiegħi f'dan ir-rwol? Uħud mill-bejjiegħa jitgħallmu kif "isegwu l-ħajt" faċilment. Il-ġlieda ta 'l-oħrajn, iżda eventwalment jitgħallmu kif jagħmlu dan. Madankollu, xi ftit qatt ma ġġibu, kwalunkwe kwistjoni kif iebsa huma jippruvaw! Għaliex xi nies jistgħu jitgħallmu din il-ħila kritika, imma oħrajn ma jistgħux?
I tħabtu ma 'din il-mistoqsija għal 14-il sena. I użati biex jemmnu li kulħadd jista 'jirnexxi fi kwalunkwe ħaġa jekk riedha ħażin biżżejjed u kienu lesti li jaħdmu iebes biżżejjed. Madankollu, l-esperjenza tiegħi fir-rwol tar-rwol "issegwi l-ħajta" għamlitha nibda niddeplora dak it-twemmin. Hekk kompla qari u riċerka matul is-snin, eventwalment skopejt żewġ biċċiet ta 'informazzjoni li verament fetħu l-għajnejn tiegħi.
Key Discovery # 1
Fil-ktieb tagħhom, "Issa, Skopri l-Qawwiet Tiegħek", Marcus Buckingham u Donald Clifton jirrapportaw li maniġers u maniġers medji għandhom aspettattivi differenti għall-impjegati tagħhom. Skond Buckingham u Clifton, il-maniġers medji jassumu li "kull persuna tista 'titgħallem tkun kompetenti fi kważi xejn" filwaqt li maniġers kbar jassumu li "t-talenti ta' kull persuna huma dejjiema u uniċi".
Ħafna mill-kotba tal-bejgħ u programmi ta 'taħriġ jidhru li jieħdu l-perspettiva medja tal-maniġer. Fi kliem ieħor, jidhru li jassumu li kulħadd jista 'jitgħallem kif ibiegħ. Il-wegħda mhux mitkellma tagħhom hija li kull ma għandek tagħmel hu li tinvesti biżżejjed ħin, sforz u flus biex jitgħallmu l-ħiliet li jgħallmu. Jekk tpoġġi l-ħin u l-isforz, int se titgħallem il-ħiliet u eventwalment tirnexxi fil-bejgħ.
Sfortunatament, hemm għadd ta 'eżempji ta' kotba tal-bejgħ u korsijiet ta 'taħriġ li ma jipproduċux it-titjib mixtieq fil-prestazzjoni tal-bejgħ. Aħseb dwar xi salespeople taf personalment. Kemm minnhom qed jitħabtu biex jagħmlu l-kwoti tagħhom? Għaliex qed jitħabtu?
- Huwa l-istat tal-ekonomija? (Jekk il-bejjiegħa l-oħra jagħmlu n-numri tagħhom, twaħħal l-ekonomija mhux se jaqilgħu ħafna simpatija.)
- Huwa minħabba li ma jaħdmux iebes biżżejjed?
- Huwa minħabba li m'għandhomx għarfien tal-prodott biżżejjed?
- Għandhom bżonn jaħdmu aktar fuq il-ħiliet tal-bejgħ tagħhom?
- Għandhom bżonn aktar taħriġ mill-maniġer tagħhom?
X'jiġri jekk il-fehma tal-maniġer kbir hija korretta? X'jiġri jekk kulħadd ma jkunx jista 'jsir profiċjenti fil-bejgħ? X'jiġri jekk is-suċċess fil-bejgħ jeħtieġ sett uniku ta 'talenti?
DISKUBJU EWLIEN # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein u Patrick Sweeney jirrapportaw din il-konklużjoni stess fil-ktieb tagħhom, "Kif Kiri u Żviluppa l-Prinċipal Prinċipali li Jmiss Tiegħek". Wara l-korrelazzjoni ta 'mijiet ta' eluf ta 'valutazzjonijiet li twettqu fuq bosta għexieren ta' snin bil-kejl tal-prestazzjoni tal-bejgħ attwali, laħqu dawn il-konklużjonijiet sorprendenti:
55% tan-nies li jaqilgħu l-għajxien tagħhom fil-bejgħ għandhom jagħmlu xi ħaġa oħra.
u
Ieħor 20% sa 25% għandhom dak li jieħu biex ibigħu, iżda għandhom ikunu jbiegħu xi ħaġa oħra
Ara naqra! Dawn huma xi statistiċi tħassib! Huma jindikaw li aktar minn nofs il-bejjiegħa kollha qatt mhu se jagħmluh fil-bejgħ. Kwart ieħor għandu ċerta ċans li jwettaq suċċess fil-bejgħ, iżda biss jekk isib ix-xogħol it-tajjeb li jbiegħ it-tip ġust ta 'prodott jew servizz.
Kif tista 'tidentifika jekk il-bejjiegħa jkollhomx it-talenti meħtieġa biex jirnexxu fil-pożizzjonijiet tal-bejgħ tal-kumpanija tiegħek?
Raġuni waħda għaliex il-kumpaniji jbatu minn prestazzjoni ta '80/20 hija minħabba li l-proċessi tagħhom għall-kiri, it-taħriġ u l-ġestjoni tal-bejjiegħa jiddependu kważi kompletament fuq informazzjoni suġġettiva. Wara kollox, liema huma jerġgħu jibdew? Huma r-rappreżentazzjoni soġġettiva ta 'individwu tal-kapaċitajiet u l-esperjenzi tagħhom. X'se jiġri waqt intervista? L-intervistati jippruvaw jippakkjaw ir-risposti tagħhom għall-mistoqsijiet b'mod li jagħmlu l-aħjar impressjoni.
Sadanittant, l-intervistaturi qed jiffurmaw opinjonijiet personali dwar il-kwalifiki tal-kandidati għall-pożizzjoni.
M'inix qed nissuġġerixxi li l-informazzjoni suġġettiva hija inutli. L-informazzjoni soġġittima hija komponent validu u prezzjuż ta 'kwalunkwe "deċiżjoni tan-nies". Madankollu, jekk id-deċiżjonijiet ibbażati biss fuq informazzjoni suġġettiva jipproduċu riżultat mhux mixtieq 80 fil-mija tal-ħin, ma jagħmilx sens li tikkunsidra li tagħmel bidla?
Mod wieħed biex tiġi introdotta informazzjoni oġġettiva fil-proċessi tal-kiri u l-kowċing tal-bejgħ huwa permezz tal-użu ta 'testijiet speċjalizzati tal-valutazzjoni tal-bejgħ. M'inix qed nirreferi għal testi ta 'personalità jew imġieba bħal Myers-Briggs jew DISC. Dawk it-tipi ta 'għodda huma utli biex jitgħallmu kif jikkomunikaw b'mod aktar effettiv ma' xi ħadd, u jistgħu jipprovdu xi tagħrif dwar il-motivazzjonijiet ta 'individwu. Madankollu, mhumiex effettivi biex jbassru jekk xi ħadd jirnexxix jew le fil-bejgħ.
It-testijiet speċjalizzati tal-valutazzjoni tal-bejgħ li qed nirreferu biex nidentifikaw kemm tgħallem individwu u kemm huma tajbin "raġunament".
Ir-raġunament - speċjalment ir-raġunament verbali - huwa komponent kritiku tat-talent biex isiru mistoqsijiet u "wara l-ħajt" fit-tweġibiet. Barra minn hekk, it-testijiet tal-valutazzjoni tal-bejgħ l-aktar utli jidentifikaw is-saħħa jew id-dgħjufija ta 'individwu f'varjetà ta' attributi oħra importanti relatati mal-bejgħ. Dawn jinkludu dan li ġej:
- Bejgħ Drive: L-individwu jgawdi jippreżenta, jipperswadi, jinnegozja u jimmotiva lil oħrajn? Kemm igawdu dawn l-attivitajiet?
- Diffikultà Emozzjonali: Kif malajr il-rebound individwali mir-rifjut? Jitgħallmu mill-esperjenzi tagħhom u jimxu 'l quddiem malajr? Jew, huma jbatu minn tnaqqis sostnut fil-produttività?
- Raġunament: Abbiltà: L-individwu jistaqsi mistoqsijiet tajbin? Jistgħu jxekklu t-tweġibiet u jagħżlu l-biċċiet li jgħinu biex tavvanza l-konversazzjoni lejn riżultat aħħari mixtieq?
- Drive tas-Servizz: Kif faċli u aċċettabbli huwa l-individwu? Kif huma interessati fil-bini ta 'relazzjonijiet u jgħinu lill-oħrajn?
- Assertività: Kif assigurat waħdu huwa l-individwu? Kemm huma effettivi f'li oħrajn konvinċenti biex jieħdu azzjoni?
- Attitudni: Kif pożittiv huwa l-attitudni tal-individwu? Qed jipperċepixxu ħġieġ li jkun nofs vojt jew nofs sħiħ?
- Ħiliet fil-Komunikazzjoni: Kif preċiżament l-individwu jikkomunika, kemm verbalment kif ukoll bil-miktub? Il-komunikazzjonijiet tagħhom huma ċari u effettivi?
- Kompetittività: Kemm hija kompetittiva l-individwu? Kif turi l-kompetittività tagħhom stess?
- Enerġija: Kemm huwa enerġetiku l-individwu? Huma dejjem "fuq il-go", jew jeħtieġu li jidħlu f'azzjoni?
- Indipendenza: Kif faċilment l-individwu jaċċetta direzzjoni minn oħrajn?
- Rata tat-Tagħlim: Kif malajr l-individwu jitgħallem informazzjoni ġdida? Liema stili ta 'tagħlim huma l-aktar produttivi għalihom?
- Tolleranza għall-Amministrazzjoni: Kif lest huwa lest li jwettaq attivitajiet amministrattivi? Kemm attenzjoni tħallas għad-dettalji?
- Huma Hunter jew Bdiewa? Jippreferu li jsegwu negozju ġdid, jew jippreferu jamministraw ir-relazzjonijiet eżistenti tal-klijenti? Jew, huma kapaċi jwettqu ż-żewġ funzjonijiet b'mod effettiv?
- Huma Internament jew Esternament Motivati? Salespeople immotivati internament huma kapaċi li jidderieġu l-attivitajiet tagħhom stess. Salespeople motivati esternament jeħtieġu direzzjoni u appoġġ frekwenti mill-amministratur tagħhom sabiex ikunu effettivi b'mod konsistenti.
- Kemm ser ikunu effettivi? Kif aggressiv (u b'mod konsistenti) se jsegwu opportunitajiet ġodda?
- Kif huma lesti li jikkonformaw mar-Rekwiżiti Amministrattivi? Dan jista 'jinkludi l-aġġornament tar-rekords fis-sistema ta' ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijenti (CRM) tal-kumpanija tiegħek u tipprovdi previżjonijiet f'waqthom u preċiżi u aġġornamenti ta 'pipeline ta' opportunità.
- Se jkunu Membri Tajba tat-Tim? Se jaħdmu b'mod kooperattiv mal-membri tat-tim tal-bejgħ kollegi tagħhom, kif ukoll ma 'dipartimenti oħra?
Kif jistgħu testijiet speċjalizzati ta 'valutazzjoni tal-bejgħ jgħinu lill-bejjiegħa eżistenti li qed jitħabtu?
Jistgħu jgħinu f'żewġ modi speċifiċi. L-ewwelnett, jistgħu jiddeterminaw liema bejjiegħa għandhom ikunu fil-bejgħ. Jekk individwu m'għandux it-talenti meħtieġa għas-suċċess fil-bejgħ tal-kumpanija tiegħek, jista 'jkun hemm rwoli oħra fl-organizzazzjoni tiegħek fejn it-talenti u l-interessi tagħhom jistgħu jiġu applikati għal benefiċċju reċiproku. Jekk ma jkunx hemm tali pożizzjonijiet disponibbli, l-iktar ħaġa li tista 'tagħmel huwa li tħallihom imorru.
Kif tista 'tpejjep xi ħadd ikun it-tip? Minħabba li huwa NO pjaċir li tissielet f'xogħol li huwa tajjeb ħażin. Jekk taqsam ir-riżultati tat-test tal-valutazzjoni ma 'dawn l-individwi, tista' tikseb għarfien dwar it-talenti u l-interessi l-aktar b'saħħithom tagħhom. L-aktar kmieni dawn jistgħu jaqbdu rwoli li huma kompatibbli mat-talenti u l-interessi tagħhom, l-aktar tard se jgawdu l-benefiċċji ta 'produttività mtejba, motivazzjoni u sodisfazzjon fix-xogħol.
It-tieni mod kif dawn it-testijiet ta 'valutazzjoni jistgħu jgħinu lill-bejjiegħa li qed jitħabtu huwa billi jidentifikaw il-ħtiġijiet ta' taħriġ uniku tagħhom. Jekk tidentifika l-bżonnijiet ta 'taħriġ individwali ta' kull bejjiegħ, u inti tipprovdi taħriġ immirat biex tindirizza dawn il-ħtiġijiet, tista 'ttejjeb drammatikament il-prestazzjoni tagħhom. Hawn hu eżempju:
Żewġ salespeople fittizji, Beth u Bill, jaħdmu għall-istess kumpanija. Beth hija dgħajfa f'Bejgħ Drive, li jagħmilha riluttanti li titlob ordnijiet. L-Abbozz ta 'Liġi huwa dgħajjef fid-Diffikultà Emozzjonali, li jagħmilha sensittiva għar-rifjut u tillimita l-effettività tat-tiftix tiegħu. Jekk Beth u Bill jgħaddu mill-istess kors ta 'taħriġ fil-ħiliet tal-bejgħ, kemm titjib fil-prestazzjoni tal-bejgħ għandhom jistennew li jaraw?
It-tweġiba hija ftit jew xejn. Għaliex? Minħabba li Beth u Bill għandhom bżonnijiet ta 'taħriġ kompletament differenti li mhux se jiġu indirizzati mit-taħriġ tal-ħiliet bażiċi tal-bejgħ.
Beth tibbenefika l-iktar mill-attendenza ta 'klassi ta' taħriġ ta 'assertività. Hi teħtieġ ukoll coaching biex tgħinha tirrikonoxxi li jekk ma titlobx ordnijiet tiċħad lill-klijenti tagħha soluzzjonijiet prezzjużi għal problemi tan-negozju għalja.
Bill irid jitgħallem biex ma jneħħix personalment it-tiċħid. Huwa jista 'jibbenefika wkoll minn jattendi klassi li tgħallem ħsieb pożittiv u tekniki oħra ta' motivazzjoni.
Sfortunatament, sakemm dawn iż-żewġ salespeoppe ma jkunux mgħarrfa bil-ħtiġijiet ta 'taħriġ uniċi tagħhom, u jkunu pprovduti b'taħriġ immirat biex jindirizzawhom, ma hemmx ħafna raġunijiet biex wieħed jistenna li l-prestazzjoni tagħhom titjieb.
Konklużjoni
Ħafna kumpaniji jiġġieldu bi disparitajiet ta 'prestazzjoni "80/20" fl-organizzazzjonijiet tal-bejgħ tagħhom. Dawn id-differenzi ġeneralment jirriżultaw minn dipendenza żejda fuq informazzjoni suġġettiva meta jsiru d-deċiżjonijiet tal-kiri u tat-taħriġ tal-bejjiegħ. Is-soluzzjoni proposta hija li żżid informazzjoni oġġettiva miġbura permezz ta 'testijiet ta' valutazzjoni tal-bejgħ speċjalizzati għall-proċess ta '"deċiżjoni tan-nies". Din il-bidla tista 'tgħin lill-kumpaniji jżidu l-proporzjon ta' l-aqwa artisti fuq it-timijiet ta 'bejgħ tagħhom u jtejbu l-prestazzjoni tal-membri eżistenti tat-tim tal-bejgħ.