Kien ispirat biex nikteb dan l-artikolu wara ftit sessjonijiet ta 'taħriġ ma' klijent imsejjaħ Michael, li jbigħ soluzzjoni tat-teknoloġija. Michael kien qed jitħabtu ma ' blokk mentali dwar kif jinqata' mill-ħsieb tal-bejgħ tradizzjonali li kien tgħallem mill-bejgħ tal-iskola qadima "gurus".
Int taf min huma. Tista 'saħansitra jkollok xi wħud mill-kotba jew tejps tagħhom. U taf il-messaġġi tal-bejgħ tagħhom ukoll: "Dejjem tkun l-għeluq," Aħseb pożittiv, u int ser tegħleb il- biżgħat kollha li ssejjaħ kiesaħ tiegħek, "Kulma għandek bżonn biex iżżid il-bejgħ tiegħek hija ftit tekniki ta 'bejgħ ġodda."
Iżda dawn il-messaġġi ta 'bejgħ antikwati jonqsu milli jindirizzaw il-kwistjoni ewlenija ta' kif naħsbu dwar il-bejgħ. U sakemm ma naslux għal dak il-qalba, u nbiddlu darba għal dejjem, aħna se nkomplu naħdmu bl-istess imġiba tal-bejgħ kontroproduttiva. Se nkomplu jesperjenzaw l-istess diffikultajiet u frustrazzjonijiet. U aħna ser nkomplu nemmnu li we're dejjem biss waħda ġdida ta 'bejgħ teknika bogħod mill-avvanz li qed infittxu.
Ħsieb Ġdid = Riżultati Ġodda
Forsi wasal iż-żmien li tieħu approċċ differenti. Forsi għandna bżonn tanalizza serjament il-ħsieb tal-bejgħ tagħna sabiex nistgħu nidentifikaw għaliex aħna mhux qed nagħmlu aktar bejgħ. Agħti ħarsa lejn it-tabella t'hawn taħt u taħseb dwar il-mentalità tal-bejgħ kurrenti tiegħek.
Kif tbiddel l-imgieba tal-bejgħ tiegħek jekk ibiddilt il-ħsieb tal-bejgħ tiegħek?
- Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Dejjem iwassal żift tal-bejgħ qawwi.
Mindset Bejgħ Ġdid: Waqqaf il-pitch tal-bejgħ - u tibda konverżazzjoni. - Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: L-għan ċentrali tiegħek hu li dejjem tagħlaq il-bejgħ.
Mindset tal-Bejgħ Ġdid: L-għan ċentrali tiegħek hu li dejjem jiskopri jekk int u l-klijent potenzjali tiegħek humiex tajbin tajjeb.
- Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Meta titlef il-bejgħ, huwa normalment fl-aħħar tal-proċess tal-bejgħ.
Mindset Ġdid tal-Bejgħ: Meta titlef bejgħ, ġeneralment ikun tajjeb fil-bidu tal-proċess tal-bejgħ. - Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Ir-rifjut huwa parti normali tal-bejgħ.
Mindset Ġdid tal-Bejgħ: Il-pressjoni tal-bejgħ hija l-unika kawża ta 'rifjut. Ir-rifjut qatt m'għandu jiġri. - Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Żomm li tmur kull klijent potenzjali sakemm ikollok iva jew le.
Mindset tal-Bejgħ Ġdid: Qatt ma chase klijent potenzjali - intom tistudja aktar pressjoni tal-bejgħ. - Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Meta prospett joffri oġġezzjonijiet, jikkontesta u / jew jegħlebhom.
Mindset tal-Bejgħ Ġdid: Meta klijent potenzjali joffri oġġezzjonijiet, ikxef il-verità warajhom. - Mindset tal-Bejgħ Tradizzjonali: Jekk klijent potenzjali jisfida l-valur tal-prodott jew servizz tiegħek, trid tiddefendi lilek innifsek u tispjega l-valur.
Mindset tal-Bejgħ Ġdid: Qatt ma tiddefendi lilek innifsek jew dak li għandek toffri - toħloq biss aktar pressjoni tal-bejgħ.
Tibda tiftaħ il-ħsieb tal-bejgħ kurrenti tiegħek u ssir aktar effettiva fl-attivitajiet tal-bejgħ tiegħek:
- Waqqaf il-pitch tal-bejgħ - u tibda konverżazzjoni.
Meta ċċempel lil xi ħadd, evita li tagħmel preżentazzjoni żgħira dwarek innifsek, il-kumpanija tiegħek u dak li għandek toffri. Ibda bil-ftuħ ta 'frażi ta' konverżazzjoni li tiffoka fuq problema speċifika li ssolvi l-prodott jew is-servizz tiegħek. Jekk ma tafx x'inhu dan, staqsi lill-klijenti kurrenti tiegħek għaliex xtraw is-soluzzjoni tiegħek. Eżempju wieħed ta 'frażi tal-ftuħ jista' jkun, "Qed nagħmel sejħa biss biex tara jekk tkunx miftuħ għal xi ideat differenti relatati mat-tnaqqis tar-riskju ta 'waqfien mill-kompjuter li jista' jkollok fil-kumpanija tiegħek?" Avviż li m'intix imxejna s-soluzzjoni tiegħek ma 'din il-frażi tal-ftuħ.
- L-għan ċentrali tiegħek hu li dejjem tiskopri jekk int u l-klijent potenzjali tiegħek hix tajjeb.
Ħalliha tipprova "tagħlaq il-bejgħ" jew "tikseb il-ħatra" - u tkun taf li m'għandekx għalfejn tieħu r-responsabbiltà biex tmexxi 'l quddiem il-proċess tal-bejgħ. Jekk sempliċement tiffoka l-konverżazzjoni tiegħek fuq problemi li tista 'tgħin lill-klijenti potenzjali jsolvuhom, u jekk ma tiżdiedx il-gun billi tipprova timxi' l quddiem il- proċess tal-bejgħ , issib li l-klijenti potenzjali fil-fatt iġibuhom fil-proċess tax-xiri tagħhom.
- Meta titlef bejgħ, ġeneralment ikun tajjeb fil-bidu tal-proċess tal-bejgħ.
Jekk temmen li titlef il-bejgħ minħabba li tagħmel żball fl-aħħar tal-proċess, agħti ħarsa lejn kif bdiet ir-relazzjoni. Bdejt bil-preżentazzjoni? Int użajt il-lingwa tal-bejgħ tradizzjonali bħal, "Għandna soluzzjoni li nemmen li verament trid" jew "Oħrajn fl-industrija tiegħek xtraw is-soluzzjoni tagħna, allura għandek tikkunsidraha wkoll"?
Meta tuża l-lingwa tal-bejgħ tradizzjonali, il-klijenti potenzjali ma jistgħux jgħinuk tikkettawh bl-isterjotip negattiv ta '"bejjiegħ." Dan jagħmilha kważi impossibbli għalihom li jirrelatawlek minn pożizzjoni ta 'fiduċja. U jekk il-fiduċja mhijiex stabbilita mill-bidu, komunikazzjoni onesta dwar il-problemi li qed jippruvaw isolvu, u kif tista 'tkun kapaċi tgħinhom, isir impossibbli wkoll.
- Il-pressjoni tal-bejgħ hija l-unika kawża ta 'rifjut. Ir-rifjut qatt m'għandu jiġri.
Ir-rifjut jiġri għal raġuni waħda biss: Xi ħaġa li qalet, bħala sottili kif setgħet kienet, wasslet għal reazzjoni difensiva mill-klijent potenzjali tiegħek. Iva, xi ħaġa li tgħidlek. Biex telimina ċ-ċaħda, sempliċement ibiddlu l-mentalità tiegħek sabiex tagħti l-aġenda moħbija bit-tama li tagħmel bejgħ. Minflok, dak kollu li tgħid u tagħmel għandu joriġina mill-mentalità bażika li inti qiegħed hemm biex tgħin lill-klijenti potenzjali. Dan jagħmilha kapaċi titlob, "Int tkun miftuħ biex titkellem dwar kwistjonijiet li jista 'jkun li tkun taffettwa n-negozju tiegħek?"
- Qatt m'għandek toqtol klijent potenzjali - intom biss tagħti bidu għal aktar pressjoni tal-bejgħ.
Il-klijenti potenzjali "li jsegwu" dejjem kienu meqjusa bħala normali u meħtieġa, imma hija għeruq fl-immaġni tal-bejgħ tal-macho li, "Jekk ma żżommx tmur, dan ifisser li int qed tirrinunzja - u dan ifisser li inti qed tfalli. " Dan huwa mejjet ħażin! Minflok ma tmur klijenti potenzjali, għidilhom li tixtieq tevita xi ħaġa li tixbah il-qodma logħba tal-kaċċa tal-qtates u l-ġrieden billi tippjana ħin għall-chat li jmiss tiegħek.
- Meta klijent potenzjali joffri oġġezzjonijiet, ikxef il-verità warajhom.
Il-biċċa l-kbira tal-programmi tal-bejgħ tradizzjonali jqattgħu ħafna ħin li jiffukaw fuq " jingħelbu oġġezzjonijiet ". Dawn it-tattiċi jpoġġu aktar pressjoni tal-bejgħ fuq klijenti potenzjali u wkoll jonqsu milli jesploraw jew jifhmu l-verità wara dak li qal il-klijent potenzjali. Meta tisma '"Ma għandniex il-baġit," "Ibgħatli l-informazzjoni" jew "Sejjaħni fi ftit xhur", taħseb li qed tisma' l-verità, jew tissuspetta li dawn huma evasjonijiet edukati mfassla biex ittemm il-konversazzjoni?
Minflok ma tipprova tilqa 'l-oġġezzjonijiet, tista' tikxef il-verità billi twieġeb, "Mhuwiex problema" - x'ikun il-klijenti huma "toġġezzjonaw" għal - u mbagħad tuża lingwa ġentili u dinjituża li tistedinhom biex jiżvelaw il-verità dwar is-sitwazzjoni.
- Qatt m'għandek tiddefendi lilek innifsek jew dak li għandek toffri - toħloq biss aktar pressjoni tal-bejgħ.
Meta klijent potenzjali jgħid, "Għaliex għandi nagħżiltkom fuq il-kompetizzjoni tiegħek?", L-ewwel reazzjoni istintiva tiegħek probabbilment tibda tiddefendi l-prodott jew is-servizz tiegħek għax trid tikkonvinċihom biex jixtru. Imma x'taħseb li tgħaddi l-moħħ tal-klijent potenzjali tiegħek f'dak il-punt?
Xi ħaġa bħal din, "Dan il-" salesperson "qed jipprova jbigħ lili għaliex dak li għandhom joffru huwa aħjar, iżda ddejjaqni li tħossok daqslikieku qed inbiegħ." Pjuttost milli tiddefendi lilek innifsek, ipprova tissuġġerixxi li m'intix ser tipprova tikkonvinċihom dwar xi ħaġa għaliex dan joħloq biss pressjoni tal-bejgħ. Minflok, staqsihom dwar il-problemi ewlenin li qed jippruvaw isolvu, u mbagħad jesploraw kif il-prodott jew is-servizz tiegħek jista 'jsolvi dawk il-problemi - mingħajr ma jippruvaw jipperswadu ... Ħalli lill-klijenti potenzjali jħossu li jistgħu jagħżlu mingħajr ma jħossuhom "mibjugħa. "