Il-5 Ċ tal-Bejgħ
Konna qed nippreżentaw lil organizzazzjoni li kienet teħtieġ il-forza tal-bejgħ tagħha biex tieħu approċċ ġdid għall-isforzi tal - bejgħ tagħha. Il-klima ekonomika tal-lum ippreżentat din l-organizzazzjoni b'xi sfidi kummerċjali diffiċli li jeħtieġu li r -rappreżentanti tal - bejgħ tagħhom jaħsbu u jaġixxu b'mod differenti biex iżidu l-bejgħ .
Jien jispeċjalizza fit- tmexxija tal- bidla u kif jinfluwenzaw lill-oħrajn; il-kollega tiegħi jispeċjalizza fil-ħiliet tal-bejgħ professjonali, għalhekk intitolat il-preżentazzjoni tagħna: "Kif Tegħleb ir-Reżistenza u Nimxu lejn Mod ta 'Bejgħ Kollaborattiv". Il-preżentazzjoni tagħna kienet tajba ħafna. Hawn hu sinopsi ta 'wħud mill-kontenut.
5 Tipi ta 'Bejgħ
Ir-realtà hija ... il-bejgħ imxiet ħafna 'l quddiem. Jekk wieħed iħares lejn il-proċess tal-bejgħ matul l-aħħar 60 sena, verament evolva matul ħames ġenerazzjonijiet. Nsejħu lil dawn il- "5 C's of Selling".
1. Ċronyism. L-ewwel era ta 'bejgħ, prevalenti fl-isplużjoni industrijali wara t-Tieni Gwerra Dinjija, kienet dik li nsejħu l-kronyism. F'dan l-approċċ, il-persuna tal-bejgħ kienet essenzjalment il-buddy tiegħek; jiġifieri, lil xi ħadd li sirt taf tajjeb u gustado. Il-persuna tal-bejgħ tinżel b'kull ħin u tieħu l-ordni tiegħek. Iż-żminijiet kienu tajbin u ftit kien hemm differenzjazzjoni tal-prodott jew iffukaw fuq bżonnijiet aktar profondi tax-xerrej.
2. Bejgħ tal-Komodità. It-tieni era ta 'bejgħ ħadet post mill-1950 sa nofs is-snin 1960 fejn il-bejgħ nies bażikament mibjugħa fuq il- prezz . Għal darb'oħra, kien hemm ftit differenzazzjoni tal-prodott, li rriżultat f'bejgħ ta 'skont u fil-prezzijiet. In-nies tal-bejgħ tipikament ma jħossux dan l-approċċ minħabba li dejjem hemm pressjoni biex jitnaqqsu l-marġnijiet biex jiżdied il-bejgħ .
3. Bejgħ ta 'Kontenut. Din l-era tal-bejgħ kienet l-ewwel waħda li tinvolvi differenzjazzjoni strateġika ta 'prodott wieħed minn ieħor. Mill-1960 sal-1980, negozjaturi professjonali, bl-għajnuna ta 'aġenziji tar-reklamar, issa jistgħu joħolqu kuxjenza dwar il-marka u għarfien tal-klijent dwar għaliex prodott wieħed kien superjuri għal ieħor. L-għan kien li jedukaw lix-xerrejja dwar il- "karatteristiċi u l-benefiċċji" ta 'prodott speċifiku , u b'hekk iżidu l-bejgħ billi jiġġeneraw eċċitament fix-xiri ta' dawn il-karatteristiċi u benefiċċji.
Il-bejgħ tal-kontenut iwassal biex in-nies tal-bejgħ jersqu 'l bogħod minn approċċ ta' komodità bbażat fuq prezz l-iktar baxx biex ikunu jistgħu jitolbu prezz ogħla (b'marġnijiet akbar) minħabba l-għarfien tad-ditta u s-sofistikazzjoni tax-xerrej.
Għalkemm din l-era timmarka l-bidu ta '"bejgħ professjonali", id-difett b'attitudni ta' karatteristiċi u benefiċċji huwa li ma qisitx il-ħtiġijiet uniċi u differenti tal-klijenti. Fil-fatt, dan l-approċċ kien iċċentrat fuq il-prodott meta mqabbel mal-klijent. Għalkemm il-bejgħ tal-kontenut qajjem il-probabbiltà ta 'żieda fil-bejgħ ma' xi klijenti, ma kienx qed jimmassimizza s-suċċess mal-klijenti kollha. Għalhekk l-evoluzzjoni għar-raba 'era tal-bejgħ ...
4. Bejgħ Konsultattiv. Matul dawn l-aħħar 20 sena, il-bejgħ konsultattiv kien immotivat ħafna.
Sa l-1980, l-organizzazzjonijiet indunaw il-problema bil-bejgħ tal-kontenut ("karatteristiċi u benefiċċji") kienet li inti tista 'tipprovdi benefiċċju li l-klijent ma jivvalutax u nieqes benefiċċju li l-klijent irid.
Fil-bejgħ konsultattiv, l-enfasi inizjali hija fuq l- ewwel fehma tal-ħtiġijiet aktar profondi u x-xewqat tal-klijentela u mbagħad tiżgura li l-prodott tiegħek joqgħod ma 'dawn il-ħtiġijiet u l-motivi. Minħabba li l-klijenti japprezzaw affarijiet differenti, dan l-approċċ jirrikjedi xi diversità tal-prodott iżda jippreżenta wkoll żieda akbar fin-naħa tal-bejgħ.
Madankollu, anke l-bejgħ konsultattiv għandu żvantaġġ, li huwa partikolarment evidenti f'dawn iż-żminijiet ekonomiċi diffiċli. Jiġifieri, meta l-enfasi sħiħa tkun fuq il-bżonnijiet tal-klijent, dan jiċħad il-bżonnijiet reali ħafna tal-organizzazzjoni li tforniha, speċjalment meta l-klima kummerċjali qed tagħmel ħsara.
Fi kliem ieħor, minkejja l-importanza kritika tal-klijent, jekk dawk il-bżonnijiet huma l-uniċi li huma importanti, allura xi organizzazzjonijiet tal-bejgħ eċċellenti jistgħu jiġu mbuttati barra min-negozju - u li indirettament jolqot lill-klijent li bbenefika minn din ir-relazzjoni solida bejn klijent u fornitur .
Dan iwassalna għal dak li naraw bħala l-bidu ta 'ħames era fil-bejgħ - Bejgħ Kollaborattiv.
5. Bejgħ Kollaborattiv. F'approċċ ta 'bejgħ kollaborattiv, hemm mentalità ta' sħubija bejn il-klijent u l-fornitur. Iż-żewġ organizzazzjonijiet jirrealizzaw li s-suċċess fit-tul tagħhom huwa bbażat fuq it-tnejn li huma jibqgħu fin-negozju - u dan ifisser li l-fornitur għandu bżonn ukoll.
Bħalissa ninsabu fi klima ekonomika dokumentata sew ta 'trażżin u taqsimiet. Il-volumi tal-bejgħ tnaqqsu kważi fl-industriji kollha. Dan ifisser li ħafna fornituri jsibu d-dħul tagħhom naqas u jkunu meħtieġa jagħmlu xi deċiżjonijiet kummerċjali diffiċli biex jgħixu.
Dan huwa fejn ir-rwol tal-organizzazzjoni tax-xiri jieħu preċedent. Ix-xerrej jista 'jkun kapaċi jissieħeb f'affarijiet li tipikament ikunu r-responsabbiltà unika tal-bejjiegħ. Aħna mhux qed nissuġġerixxu li x-xerrej jieħu tnaqqis fil-kwalità jew fis-servizz; dan ma jagħmilx sens.
Iżda jista 'jkun hemm xi opportunitajiet fejn ix-xerrej jista' jkun flessibbli sabiex jgħin lill-bejjiegħ jibqa 'ħaj. Dan jista 'jinkludi xi flessibilità fuq termini ta' ħlas, livelli ta 'inventarju, u oġġetti oħra li jgħinu l-linja tal-qiegħ ġenerali tal-bejjiegħ, mingħajr ma jkollhom impatt sinifikanti fuq in-negozju tax-xerrej.
Fil-fatt, fil-bejgħ kollaborattiv, kemm ix-xerrej kif ukoll il-bejjiegħ isiru klijenti lil xulxin. Dan l-approċċ għandu tliet għanijiet primarji għaż-żewġ organizzazzjonijiet:
(i) jimminimizza r-riskju fuq perjodu ta 'żmien qasir
(ii) timmassimizza l-kisba fit-tul u
(iii) joħolqu valur billi jissieħeb ma 'xulxin.
Il-ħolqien tal-valur huwa l-għarfien tas-sinerġiji naturali li diġà jeżistu u li b'mod konġunt ifittxu modi ġodda li jkunu innovattivi u proattivi biex jiżdiedu mas-suċċess tan-negozju ta 'kull sieħeb.
Kif u Meta Tmur il-Mod ta 'Bejgħ Kollaborattiv
Nirrealizzaw li mhux il-klijenti kollha jridu jkunu sħab. Fil-fatt, għal bosta klijenti, il-fokus attwali fuq il-bejgħ konsultattiv (b'iffokar biss fuq il-ħtiġijiet tagħhom) jaħdem tajjeb. Għal dawn il-klijenti, il-persuna tal-bejgħ għandha tkompli tagħmel dak li ilha taħdem tajjeb biex iżżid il-bejgħ - l-ebda ħtieġa li tinbidel logħba rebbieħa!
Fil-fatt hemm tliet ingredjenti li jikkawżaw kemm ix-xerrej kif ukoll il-bejjiegħ li jridu jimxu minn konsulent għal mod kollaborattiv, inklużi:
- Iż-żewġ organizzazzjonijiet (ix-xerrej, il-bejjiegħ) diġà għandhom relazzjoni kummerċjali ta 'suċċess u ta' fiduċja.
- Kull organizzazzjoni teħtieġ li l-organizzazzjoni l-oħra tirnexxi sabiex tirnexxi.
- Hemm xi element ta 'riskju li jhedded il-benesseri ta' organizzazzjoni waħda li potenzjalment tista 'tikkawża ħsara lit-tnejn.
Meta dawn it-tliet kundizzjonijiet huma preżenti, huwa fl-aħjar interess taż-żewġ organizzazzjonijiet li jissieħbu ma 'xulxin. Minħabba r-relazzjoni diġà fiduċja tagħhom, għandha tkun relattivament faċli għall-persuna li qed tbiegħ biex tispeċjalizza l-ħtiġijiet għall-flessibilità u s-soluzzjoni konġunta tal-problemi dwar kwistjonijiet li tradizzjonalment kienu l-unika tħassib ta 'organizzazzjoni waħda, iżda mhux it-tnejn.
Ta 'min wieħed jinnota li "t-tabelli jistgħu jduru", għalhekk is-sħubijiet jistgħu jkunu ta' benefiċċju reċiproku għaż-żewġ organizzazzjonijiet. Dan huwa, filwaqt li organizzazzjoni waħda tista 'tissara llum; l-oħra tista 'tkun qed tħabbat għada. Ħidma b'mod kollaborattiv tibni spirtu ta 'reċiproċità li tista' tgħin liż-żewġ imsieħba bħala ċikli tan-negozju jnaqqsu u joħorġu.
Ramifikazzjonijiet għas-Suċċess tal-Bejgħ Tiegħek
Tama tagħna huwa dan l-artikolu jippreżenta l-approċċi differenti għall-bejgħ u jagħtik għarfien dwar modi kif tista ' żżid is-suċċess tal-bejgħ tiegħek .
Tibda bl-għarfien personali - x'tip ta 'persuna tal-bejgħ int? Int għadek teħel mal-modi l-qodma ta '"inti tobrox lura u jien ser naqsam lilek innifsek" (cronyism)? Int involut fil-qtugħ tal-prezzijiet biex tassigura n-negozju iżda tagħmel ħsara sinifikanti lill-għajxien tiegħek fil-proċess? Int għadek timbotta l-karatteristiċi u l-benefiċċji tal-prodotti tiegħek anki jekk dawn mhumiex kompatibbli mal-motivi ta 'xiri aktar profond tal-klijenti tiegħek u l-prospetti?
Nisperaw, int l-aktar impenjat f'livell ogħla ta 'bejgħ professjonali biex tkun konsultattiv mal-klijenti tiegħek. Imma tieqafx hemm. Dan l-artikolu jagħtik suġġerimenti dwar kif tista 'tkompli tqajjem il-bar ma' xi klijenti ewlenin u b'hekk tnaqqas b'mod sinifikanti r-riskju tan-negozju inerenti fil-klima ekonomika prekarja tal-lum.
Il-bejgħ kollaborattiv jagħmel sens, speċjalment meta jitwassal b'mod li jgħin iż-żewġ partijiet fuq perjodu ta 'żmien itwal. Billi tissieħeb mal-bejjiegħ, ix-xerrej jirċievi benefiċċji akbar peress li r-relazzjoni kummerċjali tinżamm u issa teżisti l-opportunità li toħloq valur. Dan se jżid mal-linja tal-qiegħ taż-żewġ organizzazzjonijiet. Sib modi biex tagħmel il-każ tan-negozju għall-klijenti tiegħek biex tissieħeb miegħek, u mbagħad tidħol fl-era ġdida tal-bejgħ - jiġifieri, tkun kollaborattiva.